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PAGE 1 PAGE 14 讲师手册 授课目的：改变学员惯有的展业方式， 让他们学会更有效、更快捷 的主顾开拓方法。以此带动人 均件数、人均保费的提升。务 求达到让学员业绩更稳定、 收入更理想的目的。 授课对象：入司半年以内并在三个月内转 正的新人。 授课课时：3.5小时——4小时。 授课方式：岛屿式30人小班制。研讨、演 练为主。通过案例分析和研讨发表，让学员学会操作并自己找到答案。 讲师要求：善于调动课堂气氛并有效控制 授课节奏。 资料准备：投影仪、电脑、白纸、发表纸、 彩笔、小礼品 页码 时间 授课内容（重点） 注意事项 NO:1 NO:2－3 NO:4 NO:5－6 NO:7 NO:8—10 NO:11_13 NO:14-16 课间休息 NO17-19 NO:20 NO:21-24 NO:25 NO:26-30 NO:31 NO:32 NO：33-36 NO:37-42 NO:43 NO:44 课间休息 NO:45 NO:46-56 NO57 NO:58 NO59-60 5分钟 5分钟 1分钟 10分钟 15分钟 10分钟 5分钟 5分钟 5分钟 10分钟 5分钟 15分钟 10分钟 10分钟 15分钟 10分钟 1分钟 5分钟 10分钟 15分钟 2分钟 10分钟 1分钟 15分钟 30分钟 25分钟 10分钟 课程介绍和总述 讲师简要介绍本次培训的目标，突出此次培训的主旨。 宣布培训纪律 讲师自我介绍 课程介绍 进入课程第一部分。提出问题让业务员回答 学员自我检测最近签下的30张保单。 学员发表 提出问题让学员回答 进入课程第二部分，以钓鱼和网鱼的区别导入目标市场主题。 介绍目标市场的定义和开拓的意义 说明市场的分类。 分组研讨 说明理想目标市场的定义 让学员列出自己了解的目标市场并发表 进入课程第五部分 说明销售的原理 进入课程的第三部分 说明客户对保险的需要 身故的准备—说的与做的 一个人非常爱自己的妻子，每天无论起床、出门、回家、睡觉前，他都会温柔地对太太说：我爱你。 他太太非常享受这种生活，她感受到丈夫真心的爱，她很快乐。 他工作很出色，所以她不用上班，每天在家照顾他的生活。 一年后，他们有了自己的小孩。他们的生活变得更加的幸福。 他对她说：我会照顾你一辈子，让你成为世界上最快乐的人，因为我爱你。 他是这么说的，也是这么做的，直到那个早上，他如常地对她说：我爱你。然后出了门。但是，一个错误的时间，一个鲁莽的司机，让他被撞成了重伤。 她匆匆赶到医院，拉着他的手，泪流满面。 他看着她，也是泪流满面。 小孩也跟着哭。 突然，他的手颤抖起来，仪器显示他的心跳和血压都在下降。他要走了。 他最后深情地看着她，又说出了那三个字：我爱你。 他终于还是走了，他爱她，直至死前的一刻。但他没有想到，由于没有为她和孩子留下任何东西，甚至是一份保单，所以在一年后，他心爱的太太成为了别人的太太，他的小孩变成了别人的小孩。 爱一个人，应该表现在行动上，我们还要考虑的是，无论将来我在不在，我都可以永远照顾你，永远让你快乐——这比说一万句“我爱你”都管用。 生病的准备—孝子与逆子 张老汉有四个小孩，都已成家。 这一天，他得了重病，被迫住进了医院。 开始，孩子们都来看他。 但一个月过去了，两个月过去了，他的病情没有任何好转。孩子们开始厌烦了，他们很久才会去一次医院。 半年后，张老汉失望了，因为他的孩子们再也没有来。看着同房病友王老汉合家乐也融融的情景不禁老泪纵横。责怪自己的孩子不尽孝心，是逆子。羡慕王老汉的孩子是孝子。 王老汉不忍看着张老汉日渐憔悴，终于道出了原委。 原来，他在年轻时已为自己买了高额的保险，为了让孩子尽孝心，他对孩子们说：我的保险身故受益人还没确定，就看谁孝顺，受益人就是他。。。所以，才出现了上面的一幕。 这时，张老汉才如梦初醒，但已是悔之晚矣。 俗话说：久病床前无孝子。如果没有为自己做好充足的准备，那么，是否到了年老的时候才落到失去尊严的地步。 养老的准备—不一样的观众 老张退休在家，终日无所事事，只能在公共广场消遣无聊的时光，看看别人下棋、打牌，但总忍不住指手画脚，出口支招，结果最后总落得被赶走的下场。老张说：生活真没意思。 老王也退休在家，但他有一个爱好，喜欢看音乐晚会，这不，昨晚，他又看了维也纳交响乐团的精彩表演，老王说：生活真有意思。 同样是