房地产销售代表牵培训教程.doc

PAGE 138 PAGE 149 销售人员培训计划表 课 程 主 要 内　　　容 时间（日） 讲　述　人 致 词 公司简介、公司规章制度 房地产开发 基本知识 房地产与房地产业、房地产开发经营的程序、房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究、房地产开发建设土地使用权的取得、房地产开发建设工程经营管理、房地产价格与房地产价格管理、房屋买卖经营管理、房地产物业管理 建筑与规划 基本知识 建筑一般知识、城市规划（小区规划）一般知识、建筑结构与构造、建筑材料、建筑装修、建筑风水、住宅新技术的应用 房地产营销 房地产市场调研、房地产产品定位、房地产价格策略、房地产项目推广 房地产经纪 中外房地产经纪制度、房地产经纪人素质、现行考试制度 房地产销售流程 寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住 房地产销售技巧 销售人员的礼仪与形象、如何塑造成功的销售员、　如何跟踪客户、如何引导客户看房、如何电话接听、如何了解客户需求、如何根据不同顾客类别进行相应客户处理、如何处理客户异议并说服客户、客户心理（人体语言） 房地产销售 的其它相关问题 房地产销售常见问题及解决方法、按揭及相关税费的计算、商品房交易的有关政策法规 市场调查 竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析 第一阶段考试 房地产基础知识 关于具体项目 的统一说辞 开发团队、建筑规划、小区配套、设备、装修、物业管理、项目SWOT、项目营销策略等 业务演练 针对具体销售的楼盘 市场调查 竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析、客户积累 第二阶段考试 房地产基础知识结合具体销售的楼盘 现场考试 综合考试 备注 共22天 第一章　　房地产开发基本知识 房地产与房地产业 一、房地产 1、地产业的概念和分类 房地产是房产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。 房地产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。 房地产按照不同的标准可以划分为不同类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。 2、房地产的特性 （一）地产位置的固定性 土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。 （二）房地产地域的差别性 房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不相同。甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层中的同一平方米的房屋价值也会有所不同。 （1）房地产的高值耐久性 建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。 （2）房地产的保值增值性 房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。 二、房地产业 1、房地产业的概念和内涵 房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行为与企业的总称。房地产业是一个巨大的产业体系。具体说来，房地产业包括土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有偿转让与出让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及对经济活动进行控制和管理的行为。可以看出这个行业里涉及到房地产开发建设、流通和消费服务、调控管理等领域的各类经济组织的活动。这些组织和部门之间相互联系、相互依存、相互制约，从而形成一个有机的产业整体。房地产业的主要内容具体地说就是： （1）土地开发和再开发； （2）房屋开发和建设； （3）地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押； （4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等； （5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等； （6）房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等； （7）房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。 确切地说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。 2、房地产业与建筑业的关系 房地产业与建筑业之间既有区别又有密切联系。建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般将从事房地产开发和经营的企业和组