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如何控制，市场窜货 发展和稳定是企业销售工作的两大目标。业务员首先要求发展，要不断地开发新市场，确保销售 量不断提升。但是，没有稳定就没有发展，企业要在市场上站稳脚跟，就必须控制窜货和倾销，稳定好市 场。如果因窜货和倾销而造成市场混乱，销售工作便无法顺利进行下去。发展是硬道理，稳定是更硬的道 理。不能稳定的市场，是一个没有前途的市场；不能管好市场的业务员，是不称职的业务员。”在某公司 的销售工作会议上，销售经理谆谆告诫业务员。 窜货，一个市场营销学中没有的概念，却是销售实践中一个让销售人员头痛不已的问题。为什么 有许多产品正在红红火火时却突然销声匿迹？为什么好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖？一个重要原 因就是市场出问题了。目前，企业销售工作中的两大顽疾是窜货和降价倾销。降价倾销有两种情况：一是 不同区域市场之间的降价倾销，二是同一区域市场上经销商之间为争夺客户而引起的价格混乱。而不同区 域市场间的降价倾销，则是由窜货造成的。这就是说，窜货是导致市场混乱的罪魁祸首。 窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。销售管理专家姚厚亮把窜货分为以下几类： 1.恶性窜货 经销商为了获取非正常的利润，蓄意向自己辖区之外的市场倾销产品的行为即是恶性窜货。经销商