第11章 渠道策划.pdf

第11章渠道策划 营销渠道策划概述 营销渠道的基本构架 营销渠道设计 营销渠道冲突与控制 非洲居民为什么买不到中国蚊香 非洲国家普遍蚊子肆虐，居民深受蚊子危害，蚊香 等产品在非洲国家是非常受欢迎的。但1990年以前 却很少在非洲看到中国品牌的蚊香。原因是1990年 以前中国蚊香在非洲很少有供货。当地小商店买不 到，商场也买不到。你怎么能指望那些被蚊子叮得体 无完肤的非洲居民熟悉中国品牌的蚊香呢？ 占领当地市场最有效的手段，就是占领销售点，控 制渠道。对于大众消费品来说，最重要的不是你的产 品和对手有多少差异，而在于你的产品是否能方便地 被消费者购买。 【案例】空调分销渠道模式比较 空调怎么卖？  美的模式批发商带动零售商 海尔模式零售商为主导的渠道系统 格力模式厂商股份合作制 志高模式区域总代理制 美的模式——批发商带动零售商 大商场 分公司 批发商