分公司经理年度规划顾客建设和月计划节选.docxVIP

一、关于顾客理事会的规划与设计 人分三六九等，顾客与顾客之间也同样的存在区别。有些顾客买了产品之后，用的好也说不好；有些顾客买了产品之后用的还不错，但是就是不说，不说好也不说不好；有些顾客买了产品之后用的刚见效果就四处的张罗着宣传。针对未来的发展趋向，除按公司的相关政策继续维护顾客的同时，加大对理事型顾客开发和培训的力度。 １、理事型顾客的筛选 理事型顾客的筛选，从具备以下几个条件展开： A能够理解直销管理条例的 B使用过企业的产品，且使用效果较好的 C对企业的忠诚度较高的 D爱贪便宜型的，尤其家庭经济收入稍差的 E有一定的交际能力和良好的口头表达能力的 F有富足的时间能够参与日常工作开展的 ２、理事型顾客的培训 顾客筛选完毕后，在公司冠名的基础上对此类顾客进行必要的培训。培训将从以下几个方面展开： A企业的成长历程，企业规模 B企业文化，企业所获得的荣誉 C产品定位，产品功效 D产品演示，产品试验 E沟通技巧，攻单技巧 F教会理事型顾客分析企业产品，分析出本企业产品不同于其它产品的优势所在。 ３、理事型顾客的激励 在理事型顾客培训结束后，按照公司相关部门制定的精神奖励和物质奖励政策及时的传达到理事型顾客处。并定期召开此类顾客的座谈会，根据前期制定的措施及时落实到位。对顾客做到：言必行，行必果。 注：理事型顾客的手头要有一定数量的企业介绍和产品介绍的资料，以备其宣传所需。 二、关于会议规模和层次的深思 在尽量满足公司大会规模的前提下，加大开展以部门（市场部）为单位的家庭式聚会。 １、小部门会议运作的优势 A：投入费用小 一个小部门会议以二十人为例，采用的场所多为专卖店或部门或老顾客居所。可以省去场地费，租车费，餐饮费，只需购买数十元的水果，零食，再加上回赠的小礼品等。粗略的算下来，一场会议的投入仅一百元左右。以一个公司有二十个部门，一个部门一个月做十次小会计算，一个月的总费用大概在两万元。 B：灵活性强 目前会议营销多采用的程序是，旅游，餐饮，企业介绍，专家讲座，老顾客现身说法，推销等。在这个过程中，主持人穿针引线，贯穿始末。几乎每个公司，每个主持人都有一套程序的台词。主持人对这些台词虽不致倒背如流，却至少做到了滚瓜烂熟。主持人往往为了照顾整个会议现场的节奏，不敢轻易临场发挥。 而小部门会议则不同，因为参会的人数相对较少，主持人在原有的基础上有很大的个人发挥的空间，能够很轻松的带动整个会场的氛围。目前不少开始小部门会议操作的公司甚至由营销部门的员工自己主持，更方便了对现场顾客的把控。 C：亲情味浓 在大会现场，会议的主角是主持人。在主持人，产品介绍，专家讲座，老顾客现身说法等环节结束后，员工和顾客沟通的时间及推销时间仅有2～3个小时，这个时间很难做到和顾客感情的有效沟通。同时大会现场的布置，也不允许像小会布置的那样轻松活泼，从而对销售的最终达成也起到了一定的制约作用。 在小会中，尤其是由营销部门的员工充当主持人的会议中，会议由始至终的主角都是和顾客朝夕相处的熟面孔。一方面员工了解当日参会顾客的基本情况，知道当日参会的顾客需要一个什么样的节奏，能够灵活的把握顾客，做出有效的调整；另一方面员工有了更充裕的时间和顾客进行多层次多方位的沟通，更有利于加强和顾客之间的感情基础。从而对销售工作的有序开展也起到了有效补充。家庭式聚会的会场选择，会场布置，会场氛围，专家选择，老顾客的选择，新老顾客的搭配，产品组合，产品价格等层面的要求会相应的提高。 (1) 会场选择：专卖店，营销部门，铁杆老顾客家。 (2) 会场布置： A专卖店：专卖店的会场布置以突出企业制度为背景，主要包括，企业制度，企业的成长历程，企业的规模，企业所获得的荣誉，企业产品的介绍，形象代言人的赠言及权威顾客赠言等。 B营销部门：营销部门的会场布置以突出企业文化，员工与顾客生活为背景，主要包括，企业的成长历程，企业的理念，企业所获得的荣誉，本地区内使用产品较好的顾客的相片及留言等。 (3) 会场氛围： A专卖店：轻松活泼当中略带严肃的氛围 B营销部门：家庭式的倾听和倾诉为主 (4) 专家选择： A专卖店：以专家讲解产品和病理结合及顾客咨询为主 B营销部门：铁杆老顾客充当专家角色，以铁杆老顾客诉求为主 (5) 新老顾客搭配比例： A专卖店：2：3 B营销部门：3：2 (6) 人数控制 小会的人数控制在１０～３０人之间 (7) 时间控制 严禁时间安排过长，时间控制在１～２个小时之间最佳 ２、大会的不可取代性 小会固然有其优势所在，大会仍要继续的举办，小会的频繁操作仅是对大会的预热和有效补充，并不能取代大会的固有地位。 A大会特有的气势，可以让顾客见证公司的规模和实力 B大会特有的氛围，可以强烈的感染顾客，从而提高签单率 ３、会议层次的搭配 大小会议的搭配是一个重要的环节，以每个