谈判技巧（大理学院）第7章商务谈判中风险的规避.pptVIP

商务谈判中风险的规避 * 商务谈判 中风险的规避 * 商务谈判 中风险的规避 7 C H A P T E R 大理学院政法与经管学院 　　商务谈判中，风险是难以完全避免的。本章首先分析了商务谈判中的风险种类，然后谈到风险的预见和控制，提出了规避风险的手段。通过本章的学习，对商务谈判中风险有一个深入认识，对风险能进行预见和控制，掌握规避风险的手段，通过灵活运用，在商务谈判中避免不利影响。掌握处理僵局的对策。 【学习目标 】 大理学院政法与经管学院 一、商务活动中非人员风险分析 政治性风险分析 　　　　政治因素确实与商务活动有着千丝万缕的联系，而且这消极影响的损失难以弥补。提高预见和防范政治性风险的能力是开展国际商务合作的重要问题，必须予以高度重视。 §1　商务活动的风险分析 大理学院政法与经管学院 一、商务活动中非人员风险分析 市场性风险分析 　　　　主要有以下几个方面： 汇率风险 利率风险 价格风险 §1　商务活动的风险分析 大理学院政法与经管学院 二、商务活动中的人员风险分析 　　　　在商务活动中，人员风险主要有素质性风险、技术性风险等 §1　商务活动的风险分析 大理学院政法与经管学院 二、商务活动中的人员风险分析 素质性风险分析 谈判中表现出急躁情绪 谈判人员不敢担负责任 谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强 谈判人员缺乏必需的知识，又没有充分地调查与研究，也没有虚心地向专家请教 §1　商务活动的风险分析 大理学院政法与经管学院 二、商务活动中的人员风险分析 技术性风险分析 技术上过分奢求引起的风险 由于合作伙伴选择不当引起的风险 强迫性要求造成的风险 §1　商务活动的风险分析 大理学院政法与经管学院 一、纯风险和投机风险共存 　　　纯风险是令人望而生畏的，而投机风险却又是具有诱人的特性。 §2　商务风险的预见和控制 大理学院政法与经管学院 二、对风险的预测与控制 　　　对商务风险的评价主要应集中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计两个方面 。 §2　商务风险的预见和控制 大理学院政法与经管学院 二、对风险的预测与控制 　　　人员风险大多比较容易预测，也比较容易控制。非人员风险的预见和控制则往往难度较大 ，只有采取事后补救的办法。 §2　商务风险的预见和控制 大理学院政法与经管学院 二、对风险的预测与控制 　　　运用保险来转移自然风险所造成的损失已成为一种普遍的选择。 §2　商务风险的预见和控制 大理学院政法与经管学院 三、回避商务风险的措施 1.完全回避风险 2.风险损失的控制 3.转移风险 4.风险自留 §2　商务风险的预见和控制 大理学院政法与经管学院 一、提高谈判人员的素质 1.谈判人员应该努力拓宽自己的知识面 2.谈判人员的工作作风应该深入细致， 　洞察力强，信息渠道广，善于营造竞 　争局面，多方择优 3.谈判人员在谈判中既能坚持合理的要求，又不会提出过分条件 §3　规避风险的手段 大理学院政法与经管学院 二、请教专家，主动征询 　　　专家虽然不能保证帮助我们完全消除某种风险，但总要比外行人更了解这种风险，对于商务谈判人员来讲将受益匪浅。 §3　规避风险的手段 大理学院政法与经管学院 Norman Hollingsworth 770-551-3090 cholling@dekalb.dc.peachnet.edu * McConnell-Brue 14/e PowerPoint 97 Presentations