基础知识-策划思路-山传海房地产策划师培训讲义.pdf

房地产前期策划的理论与实践 —— 山传海 科学营销系统服务 . —2007.08—— 沟通提纲 - 房地产营销的有关理论 - 房地产前期策划的程序与方法 2 第一篇：房地产营销的基础理论 一、两种传统的营销理论 ——4P理论与4C理论 4 4P营销组合 1960年，美国的麦肯锡提出了著名的4P营销组合 PRODUCT——产品 PLACE——地点\渠道 PRICE——价格 PROMOTION——促销 该理论在营销循环中确立了非常崇高的影响力 5 4C营销理论 Consumer—— 首先研究消费者的需求与欲望 不要再卖你所制造的产品 而要卖某人确定想购买的产品 6 Cost ——  暂时忘掉定价策略 先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价 7 Convenience —— 忘掉渠道策略 应当思考如何给消费者方便  以购得商品 8 Communications —— 最后要忘掉促销 现在的新名词是沟通 强调的是与消费者的对话 9 对4P与4C的评价 4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略 它在很大程度上还是以生产观念为基础 或者说是以企业为中心 10 而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念 实现了营销重心的转移 即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来 把以企业为中心转移到以消费者为中心 11 当产品制造已经完成，希望尽快实现销售时，适合4P理论 当产品发展刚刚开始，希望符合消费者需要时，适合4C理论 或者说，4P理论回答的是狭义的营销问题 而4C理论回答的则是广义的营销问题 12 二、两种新的营销理论 ——CI与CS 13 CI营销理念