水语项目策划销售执行工作方案.pdf

项目策划销售执行方案 目 录 一、市场调查 （见前期策划报告） 二、项目分析 （见前期策划报告） 三、项目定位 （见前期策划报告） 四、价格策略 4.1 价格制定原则 4.2 价格走势建议 4.3 价格定位策略 4.4 价格推广策略 1 五、营销推广 4.1 营销推广总策略 4.2 本区域竞争策略 4.3 同类型竞争策略 4.4 推广时机与条件 4.5 核心卖点的提炼 4.6 营销运作期策略 4.7 营销阶段性调整 4.8 营销总结与反馈 4.9 营销推广预算费 4.10 项目招商策略 4.11 尾房销售策略 六、销售实施 5.1 销售目标及进度安排 5.2 销售模式及组织架构 5.3 销售现场及道具准备 5.4 销售代表培训之方案 5.5 销售现场管理及控制 5.5 销售人员管理与考核 5.6 销售客户跟进与建档 5.7 销售广告评估及建议 七、项目包装（略） 5月 15日前提交 八、宣传推广（略） 5月 15日前提交 2 四、价格策略 4.1 价格制定原则 定价原则：价格与物业品质、目标客户、市场状况等方面有着密切关系，定价原理主要考虑以 下几个方面： 1)整体的经济环境； 2)同类型户型产品销售情况； 3)物业自身客观条件：地理位置、质品； 4)物业管理等服务标准； 5)项目景观、朝向、户型、面积、层次等有效调整各单位之间的价差，使各单位的价格更均好。 6)结合开发商给予房屋均价 2000 元平方米，制定各单价。 4.2 价格走势建议 为了在销售各阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进行，建议分阶段安排不同价目表，对各 销售阶段进行有步骤的阶段价格控制。内部认购期为吸引人气，建议采取低等价入市，此阶段 认购的客户除享受折扣优惠外，还可享受价目表 1%~3%的额外优惠；公开发售后成交的客户则 按价，无额外优惠；后期随着项目的形象、知名度等越来越有利，对价目表价格成交目表进行 稳步拉升，使整体实收均价达至目标值；至尾盘期针对少量滞销单位采取额外优惠 1%~2%的手 段，刺激客户成交。 1）价格走势说明： 2400 2100 1800 1500 1200 900 600 300 0 销售率0-30% 销售率30-50% 销售率50-90% 销售率90-100% 销售率 销售价 说明 阶 段 均 价