连锁超市促销策划与评估.pdf

连锁超市 连锁超市 连锁超市 促销策划与评估 促销策划与评估 促销策划与评估 CCFA培训与教育委员会个人委员 CCFA培训与教育委员会个人委员 CCFA培训与教育委员会个人委员 JackyXu JackyXu JackyXu 2012-11-8 1 2012-11-8 2 课 程 约 定 探讨知识的力量， 探讨知识的力量， 拓展管理的能量 拓展管理的能量 请您： • Active Listening + An Open (probing) Active Listening + An Open (probing) Question Question 积极倾听 + 开放式（探究式）问题 积极倾听 + 开放式（探究式）问题 2012-11-8 3 2012-11-8 4 零售是什么？ • 从商品的角度讲，零售是商品通过交换，实现 价值的重要形式； • 从经营者的角度讲，零售是通过店铺，为卖而 买实现利润的重要手段； • 从顾客的角度讲，零售是在店铺中买到商品， 满足需求的过程； • 从生产与消费的角度讲，零售是沟通生产与消 费的桥梁。 2012-11-8 5 作为零售商，我们要干什么？ 首先是满足消费者的需求与愿望 其次是为商品提供销售渠道 再次是提供顾客认为有价值的产品和服 务 2012-11-8 6 作为零售商，我们要干什么？ 首先是满足消费者的需求与愿望 其次是为商品提供销售渠道 再次是提供顾客认为有价值的产品和服务 2012-11-8 7 顾客为什么要在我们的 超市买东西？ • 满足一般需求 • 满足不一般的愿望 • 体验购物过程，希望获得享受 2012-11-8 8 顾客为什么选择在超市里买东西？ 快捷、便利、放心，满足“一站式”购物需求 2012-11-8 9 顾客是如何购买的？ 顾客在购物时心理活动的过程可分为： 认识过程（感性到理性的过程） 情绪过程（分喜欢阶段，欲望阶段，评价阶段，选定阶段） 意志过程（分采取决定阶段，执行决定阶段