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PAGE PAGE 2 北京康普森管理顾问有限公司 经理业务流程手册 公司塑造 北京康普森管理顾问有限公司是一家专业为中国企业打造健康型销售组织的专业管理顾问公司。 公司以打造销售管理咨询培训行业的第一品牌。公司本着热忱、分享、服务、成长的经营理念服务着广大企业。 公司在行业中的定位：从成功学——名人讲师讲座——学习卡普及教育——行动派课程——系统实操性课程——系统实操性课+专业工具+专家辅导 六大浪潮。 公司是第六大浪潮的新锐旗舰企业！ 产品也被这培训行业的升级换代的新成果！ 公司专业是位于企业销售管理（专业为5370000销售团队服务）专业为中国企业打造健康型销售和优秀销售管理者 200 收集名单及转介绍 收集名单: 1、收集名单前信念： 乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！” 所以，需要我们帮助的企业以及个人都无处不在。 2、优质名单特点； 有需求、有购买力的企业 公司人数在10-3000人 总经理、董事长、人力资源部经理 带手机号码的名单 尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大 3、收集名单的方法； 1、第一类：A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询 2、第二类：A、专业报刊、杂志收集，整理B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业 C、名片店、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买 3、第三类： A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》） B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 4、第四类：A参加展览会名单，B加入专业俱乐部会所，C参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才等）。 5、第五类：A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA） 6、第六类：A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍 （注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。） 附：名单来源： 1、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 2、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作。一人和工作人员聊天，引开注意力；另一人用手记录号码） 3、参加展览会的名单（省体育场，国际会展中心，找展会的参展商名录） 4、参加公开课获取名单（如：陈安之、汇才、教练技术、EMBA等） 5、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单 6、参加论坛：财富论坛，财富沙龙 7、参加民营企业考察团 8、网上下载名单（网络查询） 9、找商业协会，行业协会，同乡会 10、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等） 11、加入俱乐部、会所等聚会活动 12、向专业的名录公司购买西安总经理的手机号码 13、寻找大型的商业城 14、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 15、汽车销售公司客户服务人员手中获得 16、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 17、从以成交的客户中转介绍，成未成交的客户但态度很好的人中获取 18、114查询 19、保险公司人员中弄名单，业务主管以上 20、工商局、税务局、银行的名单 21、扫楼，带一百份邀请函 4、转介绍 新进家人早期所面临的状况： 1、我认识的人都已拜访了 2、该签单的几乎都已经签单了 3、有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 4、我现在已经没有客户可约，最近这段时间我不知往哪里去。 你向客户要过名单吗？ 每周要10次以上？请举手 5次以上？请举手 2次以上？请举手 为什么不要？请举五个原因……… ● 转介绍的重要性： LIMRA(美国权威培训机构)调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。 ● 转介绍的优点： 1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场 ● 客户给你转介绍的理由： 60 % ——中意你的为人（喜欢、看好、欣赏你的人） 23 % ——他们的朋友愿意学习或感觉有培训需要 10 % ——信赖你的公司 7 % ——其他 ● 转介绍要点： 1、询问介绍人他们对你的工作看法。 2、提供他们一个名字或客户范围。 3、收集准客户资料。 4、问“你还想到谁”？ 5、告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 6、要用引导性问题争取名单。 7、提问后送上纸、笔。 8