金海源销售手册.pdf

金海源销售手册 ——销售无止境 前言 销售人员的主要任务和公司的主要目标是： 不断提升产品占有率，使我们的产品成为消 费者的第一需要。销售人员在完成这一目标 中起到极为重要的作用 3A 买得到——要使我们的产品随处买得到； 买得起——要使所有的消费者买得起我们的 产品； 乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。 3P 无处不在——使我们的产品随手可得； 物有所值—— 我们的产品必须是物有所 值； 情有独钟——使我们的产品成为消费者的必 然选择。 消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动 购买（果汁饮料类），我们的任务是引发消 费者购买我们产品的欲望。我们的成就依赖 业务人员在市场上的努力每天都要 努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提 高。 市场/使命 市场就是人即消费者；我们的使命——消费 者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理 极为重要。我们的使命是建立良好客情关 系，提供良好的客户服务，通过良好的客情 关系、存货管理、生动化技巧帮助客户向消 费者提供系列产品，从而满足客户对消量和 利润的要求 目录 业务代表必备的条件 业务员工作内容/职责 生动化基础 计划拜访八步骤 客情关系 存货管理 客户开发 一、业务代表必备的条件 形象 产品知识 销售技巧 驾驶技术  自我管理能力 形象 个人品质 —诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于 以情动人、善于倾听 经常注意提高并维护公司形象 保持个人的衣着整洁形象 交通工具的清洁 保证所显示给客户的直观材料、产品目录、 照片、图表及其他文件都是最新的 不要贬低竞争对手或他们的产品 处理客户的询问时要确实可靠 答应的事一定要做到 产品知识 销售人员必须掌握所有产品的最新资料： —产品系列、包装系列 —产品价格、利润、促销活动 —产品保质期、各产品/包装对客户的益处 金海源的系列产品： 产品的保质期： 销售技巧 按步骤拜访每一家客户  了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标 销费群 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建 议  向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等 机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议  留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换 解释我们的产品给客户带来的益处 建议合理的定货量，并在建议定货时注意客 户的客观条件限制  当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走， 而应耐心倾听并做解释 驾驶技术 安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶 自我管理能力 计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备 二、业务员工作内容/职责 基本工作内容 工作职责 1.基本工作内容 计划拜访客户 售点生动化 开具配送单 开发新客户 2.工作职责 运用客户卡 拜访按线路 推广全系列 全面生动化 建立好客情关系 运用客户卡 客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况， 是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员 提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。 销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客 户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及 处理意见，同时及时更新信息，修改有关内 容 拜访按线路 销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序 去拜访客户 推广全系列  销售人员在每天的销售工作中必须推广我 们所有的品牌和包装 全面生动化  生动化是长期的工作而不是短期行为 建立好客情关系 为客户服务 处理客诉 客户的期望 为客户服务 经常注意客户的需求和问题： —他们的询问 —他们的投诉（及时处理） —他们的疑问 —缺乏了解和经验 —答应或准备做的事就要做到，并告诉 事情 发展的结果。经常注意观察 生动化情况，