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金海源销售手册
——销售无止境
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是:
不断提升产品占有率,使我们的产品成为消
费者的第一需要。销售人员在完成这一目标
中起到极为重要的作用
3A
买得到——要使我们的产品随处买得到;
买得起——要使所有的消费者买得起我们的
产品;
乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。
3P
无处不在——使我们的产品随手可得;
物有所值—— 我们的产品必须是物有所
值;
情有独钟——使我们的产品成为消费者的必
然选择。
消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动
购买(果汁饮料类),我们的任务是引发消
费者购买我们产品的欲望。我们的成就依赖
业务人员在市场上的努力每天都要
努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提
高。
市场/使命
市场就是人即消费者;我们的使命——消费
者是一切销售和市场工作的焦点,焦点管理
极为重要。我们的使命是建立良好客情关
系,提供良好的客户服务,通过良好的客情
关系、存货管理、生动化技巧帮助客户向消
费者提供系列产品,从而满足客户对消量和
利润的要求
目录
业务代表必备的条件
业务员工作内容/职责
生动化基础
计划拜访八步骤
客情关系
存货管理
客户开发
一、业务代表必备的条件
形象
产品知识
销售技巧
驾驶技术
自我管理能力
形象
个人品质
—诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于
以情动人、善于倾听
经常注意提高并维护公司形象
保持个人的衣着整洁形象
交通工具的清洁
保证所显示给客户的直观材料、产品目录、
照片、图表及其他文件都是最新的
不要贬低竞争对手或他们的产品
处理客户的询问时要确实可靠
答应的事一定要做到
产品知识
销售人员必须掌握所有产品的最新资料:
—产品系列、包装系列
—产品价格、利润、促销活动
—产品保质期、各产品/包装对客户的益处
金海源的系列产品:
产品的保质期:
销售技巧
按步骤拜访每一家客户
了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标
销费群
为他们的环境中经营何种产品/包装提供建
议
向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天
气影响、进期可能的涨价等
机会,提出有关生动化、特殊的展示、促销
等建议
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和
设备,必要时更换
解释我们的产品给客户带来的益处
建议合理的定货量,并在建议定货时注意客
户的客观条件限制
当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,
而应耐心倾听并做解释
驾驶技术
安全驾驶或骑车
遵守交通法规,谨慎并有礼貌地驾驶
自我管理能力
计划每天的事
为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
二、业务员工作内容/职责
基本工作内容
工作职责
1.基本工作内容
计划拜访客户
售点生动化
开具配送单
开发新客户
2.工作职责
运用客户卡
拜访按线路
推广全系列
全面生动化
建立好客情关系
运用客户卡
客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况,
是销售人员的基本工具,它能帮助销售人员
提高工作效率,避免客户缺货或资金积压。
销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客
户的进货和销量,记录客户的投诉、需求及
处理意见,同时及时更新信息,修改有关内
容
拜访按线路
销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序
去拜访客户
推广全系列
销售人员在每天的销售工作中必须推广我
们所有的品牌和包装
全面生动化
生动化是长期的工作而不是短期行为
建立好客情关系
为客户服务
处理客诉
客户的期望
为客户服务
经常注意客户的需求和问题:
—他们的询问
—他们的投诉(及时处理)
—他们的疑问
—缺乏了解和经验
—答应或准备做的事就要做到,并告诉
事情 发展的结果。经常注意观察
生动化情况,
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