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销售培训第五讲--公开发售模式 PAGE 11 销售培训第五讲--公开发售模式 内部认购后的公开发售，是发展商市场战略的全面展开。该讲介绍了圆满完成任务的要诀，除了具体操作的方法和流程，还详细提供了公开发售中某些关键环节的解决方案。 1、准备期： 为配合项目公开发售正常进行，在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广告宣传、营销推广、经营策划等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在进行中。 1-1、已完成的工作: 售楼部功能设定；售楼部工作流程确立；销售制度的确立；公开发售的销售操作方案确立；售楼部人员工作职能及管理方案确立；售楼员招聘、培训； 广告营销选择确立；整体广告方案出台；项目营销推广方案； 公开发售前市场调查； 小区名称、路名、门牌号的确定； 1-2、正在进行的工作： 合同等法律文件的编制； 确定外埠销售代理和操作方案； 售楼部空间展示、布局方案；沙盘模型的制作；售楼员服装制作； 售楼部价格表、户型图设计和印刷制作；楼书的内容设计和印刷制作； 公开发售礼品设计制作完成； 确定按揭银行； 广告软片创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视目播放安排。 2、正常开展公开发售： 2-1、工作流程及内容： 1）市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标； 2）宣传：在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动； 3）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值； 4）巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易； 5）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款； 6）对已认购业主进行跟踪服务，建立良好口碑，以期望业主带新客户； 7）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础； 8）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研究住房消费者的心理及其变化。 2-2、收款方式： 收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式：现金收款、支票收款、银行存折、客户提供帐号。在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。 2-3、工地参观： 公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心。 从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部接洽，以安排适当时间前往参观。 3、广告及宣传： 3-1、户外广告： 创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：“地中海小城—一美的海岸花园”字样和项目标志、公司名称、热线电话。 时间安排：11月10日开始做基础工程，12月10日完成户外广告。 3-2、电台广告： 创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列广告”之“形象版”、“规划介绍版”、“卖点介绍版”。 “形象版”主要推出项目的形象定位； “规划介绍版”主要介绍项目的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等； “重点介绍版”主要从项目的园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强项目从总体到细部全面介绍宣传。 时间媒体安排：11月主要推出“小城故事系列广告”之“形象版”。拟定在《美的报》、《顺德报》各登二版，顺德报登四版。12月初开始主要推出“小城故事系列广告”之“规划介绍版”，拟定在《美的报》、《顺德报》各登二版，同时，考虑到《顺德报》刊期较短，在12月中、下旬连续刊 “卖点详细介绍”各版。1999年元月以后在《美的报》、《顺德报》刊出“卖点详细介绍”各版。 3-3、专版报道、软性宣传： 具体内容：在公开发售前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析，系统地对项目规划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌。 时间和媒体安排：前期已在《美的报》做了两个房地产专栏，10月份安排一个专栏和一个整版宣传，每月连续在《美的报》发表有关项目的文章（两篇以上）；11月起在《顺德报》陆续开展项目的软性宣传。另外，也不断向《房地产商会》、《房地产时报》送稿，开展项目的宣传活动。特别在公井发售开始阶段，将掀起有关项目宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，达到软性新闻和宣传的良好效果。 4、公开发售的细部处理： 4-1、信息管理： 公开发售期间，每个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并及时反馈上级。 1）、售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信