顶级商务谈判资料汇编.pdf

阿商务谈判中的几条真理 商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但 一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保 护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该 牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利 进行下去。 宽松的环境 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人 在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题 之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊 什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的 距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎 的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地 使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 化解冲突 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵 局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必 须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量， 看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以 后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为 我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利 益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失 败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自 己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈 判才能是一个双赢的谈判。 隐藏你的感情 在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感 表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进 一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺 利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判 陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双 方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题 的一个重要方面。 提出最佳选择 要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据 实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。 有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切 合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不 达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自 己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。 谁是谈判高手－情景、方法与技巧 时间地点：2010 年 6 月 15~16 日 广州 时间地点：2010 年 7 月 20~21 日 上海 培训费用：2800 元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）。 培训对象：企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理 者 课程目标： 谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。 在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此 课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜 之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。 通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业 发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。 课程内容： 一、谈判的基本原则 基本原则的建议 成功的经验 二、谈判风格 供应商心态分析 如何选择谈判风格 三、影响谈判的主要因素 替代力量 权利和力量的使用 时间的控制 情报的收集和准备 决定价格的要素 供需关系的基本原则 供需关系的六种类型 采购本质解析 四、谈判的心理学 供需博弈阶段动作分解 博弈道与术四层次及应用 谈判中的动机分析 谈判中的提问和暗示艺术 五、谈判的基础知识 谈判协议的最佳替代方案 保留价格 可