郑州庆源养生消费者心理课件.doc

著名的心理学和经济学家马斯洛将人的需求归纳为五个层次： 一是生理需求，即人们衣食住行和婚配的需求； 二是安全需求，即生存安全和职业安全的需求； 三是社交需求，即在社会交往中对友谊、对爱情的需求； 四是尊重需求，即在社会交往中希望得到人们的尊敬和认可； 五是自我实现的需求，即希望自己的价值得到社会认可，希望自己的才华在社会中发挥作用。 生理需求的量是有限性的，但是消费者的心理需求却是永无止境的，当一种需求满足后，又会产生新的需求。消费者心理是探求消费需求的基础，把握了消费心理才能有效地引导消费需求；消费需求是市场调研与市场营销的核心，把握住消费需求才是市场营销的终极目标。 研究消费者心理，必须了解消费过程中的各种关系，主要有消费者与产品的关系，消费者之间相互影响的关系。 在消费者与产品关系互动中，影响消费者心理的因素有以下几个方面：产品因素（价格、品牌、质量等）、主观因素（偏好程度、需求紧急程度等），从中引发的消费心理有价格心理、品牌心理、款式心理、偏好心理、需求紧急心理；除此之外消费者之间相互影响的心理还有：从众心理、攀比心理、炫耀心理。 第一，?? 消费的价格心理。 产品价格定位必须有个合适的变动区间，过高的价格导致很多人望而却步，而价格过低则让人有质量低劣之嫌，准确的价格定位必须使消费者感到物美价廉同时生产商感到有利可图。对于消费者而言，心理价格是指消费者在主观上对一种商品给出的价格，或者是消费者在商品价格既定情况下，对商品的接受程度。比如，在日常生活中，就经常听到消费者这样说，“这东西，顶多值１０元”，“那个东西，至少要１００元”，这就是消费者主观上对商品价值的判断。 在价格既定情况下，消费者对一种商品的接受程度有高低之分。我们把企业的产品在市场上的销售快慢看作是既受商品自身价格的影响，又受消费者爱好的影响。 第二，消费的品牌心理消费者对品牌的熟悉程度影响他们的购物行为。他们在货架上一般首先注意到他们熟悉的品牌，然后考虑是否购买。如果时间紧迫，这一因素对消费者的影响尤其显著。因此商品的牌子是影响消费者做出购物决定的重要因素之一。 第三，?? 消费的质量心理 这是一般消费者最基本最普通的心理活动。人们在购买商品时，他们偏重于商品的实际效用和质量，讲究经济实惠，使用方便，经济耐用。 第四，?? 消费的偏好心理 在销售对象中，也有部分顾客对某些牌号的商品或某些名牌店家提供的服务，由于自身的兴趣爱好、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，存在着一种明显的需求欲望和消费偏好。 第五，消费的需求紧急心理 这也是一种正常的消费心理，当人们对某些产品需求非常紧急时，他便没有时间去仔细辩别产品的价格、质量，往往依靠于产品的品牌知名度与美誉度进行简单的认购。 第六，消费的从众心理 这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现在社会，人们受舆论、风俗、流行时尚的引导，所见所闻对自己触动很大，致使一般的顾客都会迎合时尚，随大流而动。 第七，消费的攀比心理 攀比心理本质具有两个方面:(1)“人有我亦应有”的从众心理。在社会生活中，人们都有这样一些心理倾向，即被大多数人所接受的事物，个人也基本上乐意接受.。就一般而言，对时兴的东西极端注意和极端不注意的消费者均属少数，而绝大多数人的注意力都是随着时尚的发展而转移的。(2)独辟蹊径的求异心理。喜欢变化花样，寻求更时兴、更完善的东西，以达到身心各方面的满足，是消费者尤其是年轻人自发的求异心理。这种心理状态的存在，使某种时尚满足了一时审美的心理需要之后，又必然会产生新的需要，渴望消费再有所变化和创新。 第八，?? 消费的炫耀心理　 炫耀心理实际上是一种超越自我客观价值的自我虚构，表现在生活消费领域，就是对物质生活的高欲望——追名牌、追流行。尽管消费心理有很多，但消费者心理的动机分析更为重要，面对不同的产品和不同的市场有着不同的反应，对于手机这样的产品，有些人倾向于高价格、多功能的手机，其中蕴含着炫耀的成分。 归属感：受现代传媒制造的阶层划分、生活方式的影响，一些女性总是自觉或不自觉地将自己划为某种阶层， 并以消费名牌高档化妆品或定期做护理来显示自己所处的这种消费层次和 品味追求，试图寻求得到该阶层的认同从而产生一种归属感。 美容师要做的就是，以这部分阶层的标准来赞美和恭维对方，促成她们的归属感，从而坚定她们的消费信心。 虚荣心：莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。很多女性心中常有一种“唯我”意识， 最希望自己是“与众不同的一个”，如果美容院能迎合这部分虚荣女性“拥有唯一”的心理，提供她们向往的“唯有我用”的诱惑，不仅能得到好的收益，而且还能通过她们向自己同伴宣传 而收到免费广告的效果。 恐惧感：