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卖场操作实战手册 前言 在进军零售终端过程中，我们必须对重要 的零售终端（即：超市卖场）有一个详细 的日常营运管理操作流程，这个流程就是 公司的终端管理模式和基础。通过正确有 序的流程设计，公司将真正做到有的放 矢，健康运行。 必须要指出的是： 超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁 琐的工作，它要求管理人员和一线业务员 必须具备优秀的业务素质、职业道德。 它更要求供应商有正规的运作管理机制和 一整套的终端管理体系，从最专业的角度 出发来进行与超市卖场等重点终端客户的 合作。 业务流程设计 本手册将从超市卖场业务实战出发四大项目 合作洽谈 公共关系 商品管理 结算回款 超市卖场业务的合作洽谈工作 新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分 公司销售业务员应先将对方的各方面情况 进行调查汇总，对合作对象之调查结果进 行资信评估，最后，根据评估结果，在得 到总公司总经理的批示之下，方可确定与 对方进行较深层次的合作洽谈工作. 具体的操作流程  资信调查  竞品调查  评 估 资信调查  （1）由业务员与对方（最好是总部）的 商品部进行初步的接触；  （2 ）对方的经营规模进行调查并汇总  （3 ）对方的资信状况（客户回款情况) 进行调查并汇总；  （4 ）对方各家分店的经营情况进行调查 并汇总； （5）对方各家分店的价格体系进行调查汇总； （6）对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总; （7）对方各家分店中商品结构进行调查并汇总； （8）对方的物流配送体系进行调查并汇总； （9 ）对方的仓库管理和收货管理流程进 行调查并汇总； （10）将对方各部门（各分店）之管理人 员名单和联系方式进行归类并汇总； 竞品调查  （1）各家分店中竞品的品种结构；  （2 ）各家分店中竞品的价格；  （3 ）各家分店中竞品的销售情况；  （4 ）各家分店中竞品的促销状况；  （5）各家分店中竞品的包装结构 （有无超市装 或特色包装）；  （6）各家分店中竞品的排面陈列情况；  （7）各家分店中竞品的新产品销售情况；  （8）竞品公司的物流配送管理情况； 评估  （1）以上调查结果的第一手资料应毫无 保留地上交至总公司销售部、分公司经 理手中,业务员自己留底一份备案；  （2 ）业务员与分公司经理应根据调查资 料显示的情况进行初步的评估,并将评估 结果上报总公司销售部；  （3 ）总公司销售部将根据调查结果和分公 司经理及业务员的评估报告，对其展开第 二轮评估；  （4 ）根据第二轮评估结果，总公司销售部 将会同分公司经理、业务员对其展开第三 轮的综合评估，评估结果将由总公司销售 部上报总经理；  （5）根据总经理意见对合作对象展开复 查，并将复查结果上报总经理；  （6）最后确定，并建立合作对象的管理档 案； （7 ）评估的内容包括 ·对方的经营能力；  对方的管理能力；  对方的扩张能力；  对方的信用状况；  对方的物流配送能力；  预估合作成本；预估合作效益；  预估合作潜力；预估合作风险；  （8）评估等级为： ^·优 ^·次优