消费心理学--4仔消费者的需求老王2013年.pptVIP

他们的气质类型分别为：多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质。 案例：看电影迟到的人 背景与情境： 前苏联的心理学家以一个人去电影院看电影迟到为例，对人的几种典型的气质作了说明。假如电影已经放映了，门卫又不让迟到的人过去，不同气质类型的人会有不同的表现： 1、第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，急中生智会想出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑哈哈地离开。 2、第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情十分迫切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让他进门，也会带着怒气而去。 3、第三种人来了之后，犹犹豫豫地想进去又怕门卫不让，微笑而又平静地向门卫解释迟到的原因，好像不在乎这电影早看一会儿或迟看一会儿，门卫一定不让他进去的话，也很平静地走开。 4、第四种人来到的时候，首先可能看一看迟到的人能不能进去，如果看到别人能够进去，他也跟进去，如果门卫不让他进去，他也不愿意解释迟到的原因，默默地走开，最多只是责怪自己为什么不早一点来。 问题：上述四种人分别属于哪种典型的气质类型？ 消费者气质类型与基本特征 胆汁质 多血质 黏液质 抑郁质 行为表现直率热情、精力旺盛、敏捷果断、反应迅速强烈；但性急暴躁、任性、容易冲动。 行为表现活泼好动、反应迅速、思维敏锐、善于交际、适应性强、性格开朗、动作灵活；但往往粗心大意、情绪多变、兴趣易转移、轻率散慢。其显著特点是灵活性强、外倾明显。 行为表现安静稳重、耐心谨慎、自信心强、善于克制、沉默寡言、反应缓慢、情绪隐蔽；但往往固执、保守、精神怠惰、缺乏生气、动作迟缓。其显著特点是安静、内倾。 行为表现孤僻、自卑、羞怯、动作迟缓、反应缓慢、敏感多疑、情绪隐蔽而体验深刻；但感受性高，善于观察到别人不易察觉的细节，富于同情心。其显著特点是敏感、孤僻、缺乏自信心、内倾。 均价：11000 在建屋海德公园购置一套85平的两室的户型总价大概在100万。 如果你的薪资是月薪3000元，不吃不喝8.3年可以付首付。 按揭贷款70万，30年还完。每月还款4447元。 但依然有很多人打破脑袋要买房，为什么？ 有需求 ？ 有需要 ？ 有欲望 ？ 需要： 没有得到某些基本满足的感受状态。 需求： 有购买能力的对某个产品的欲望。 欲望： 对具体满足物的愿望。 需要 → 动机 ↘ 行为 → 目标 → 行为结束 §3.1 消费者需要的内涵 §3.2 消费者需要的发展趋势 §3.3 消费者的购买动机 §3.4 消费者购买行为理论 消费者需要的内涵 种类 基本内容 产生原因划分 内容划分 层次划分 对象划分 实现程度 对商品基本功能的需要 对商品安全性能的需要 对商品消费便利的需要 对商品审美功能的需要 对商品情感功能的需要 对商品社会象征性的需要 消费者需要的含义和特征 消费者需要的含义 消费者的需要包含在人类的一般的需要之中，它反映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，并直接表现为消费者对获取以商品或劳务形式存在的消费对象的的要求和欲望。 消费者需要的含义和特征 消费者需要的特征 ①消费需要的多样性和差异性 ②消费需要的层次性和发展性 ③消费需要的伸缩性和周期性 ④消费需要的可变性和可诱导性 ⑤消费需要的互补性和互替性 消费者需要的分类和基本内容 消费者需要的分类 ①根据需要的起源，可以分为生理性需要和社会性需要 指人类在社会生活中形成的， 为维护社会的存在和发展而产生的需要， 如求知、求美、友谊、荣誉、社交等需要。 消费者需要的分类 ②根据需要的对象，可以分为物质需要和精神需要 美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型 : 生理需要、 安全需要、归属和爱的需要、 自尊的需要、自我实现的需要 ③按由低级到高级的顺序，可以分为五个层次的需要 ④按照需求的形式，可以分为生存需要、享受需要 和发展需要 发展需求是指人们为发展智力和体力，提高个人才能，实现人生价值而产生的欲望和要求，如对书籍、学习机、电脑、打字机、滋补品等的需求。 消费者需要的基本内容 （1）对商品基本功能的需要 （2）对商品质量性能的需要 （3）对商品安全性能的需要 （4）对商品审美功能的需要 （5）对商品情感功能的需要 （6）对商品社会象征性的需要 （7）对享受良好服务的需要 【案例 奢侈品并非功能性产品 背景资料： 一位女士在一家服饰店试穿了一件香奈儿洋装后遗憾地表示，款式很漂亮，就是手臂上举时肩膀处有