销售培训系列之二销大售管理工具.pptVIP

销 售 精 英 之 路 \ 销售管理工具 主 讲 肖玉徕 一、发现优势 1、个人优劣势分析?2、公司优劣势分析 3、产品与服务优劣势分析(FABE)?4、竞争对手分析? 一、发现优势 一、你自己的优势是什么？劣势是什么？ 你的优势: 性格优势、行业经验、客户资源、 销售技能、销售经验 案例 顾问小陈： 1.性格优势: A.外向，乐观，亲和力强 B.善于取悦，幽默 C.喜欢与陌生人讲话 D.心态好 逆商高 2.性格劣势： A.说话太直 人际关系处理得不好，也容易得罪客户 B.太喜欢追求新鲜感，不喜欢维护老客户 FABE礼品销售法 学习目标 学完之后，你应该能够找出产 品的特性、功效和利益，并能运用在你 销售产品时，以增加客户对产品的接受 度。 了解 FＡＢE的重要性  客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供友谊、关系、商业机会、领导力、执行力;或者舒适、方便、安全等益处。所以，销售顾问要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的独特卖点（usp).  FABE的定义FABE法就是将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。 1. F 产品的特性：(Feature) 说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在介绍时要说明产品具有哪些不一样的特性。 2. A 产品的功效：(Advantage) 说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用或优势。 3. B 产品的利益：（Benefit） 说明产品的功效能给客户带来什么好处。  顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，销售顾问必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。4. E 证明FAB的证据: (Evdence) 证据要具有客观性，权威性，典型性，可靠性  F → A → B → E (三) 从顾客等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四) 销售顾问自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优 点。 PDCA 工作目标 季度、每月、每周、每天 用PDCA建立每天、每周、每月、每季度的动态联系 PDCA循环 戴明博士最早提出了PDCA循环的概念，所以又称其为戴明环。 P、D、C、A四个字母所代表的意义如下： ① P（plan） 计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定； ② D (do) 执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容； ③ C（check） 检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错 了，明确效果，找出问题； ④ A (action) 行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加 以肯定，并予以标准化，便于以后工作时遵循；对于失败 的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提 给下一个PDCA循环中去解决。 PDCA循环有以下四个明显特点。 1．周而复始 PDCA循环的四个过程不是运行一次就完结，而是周而复始地进行。一个循环结束了，解决了一部分问题，可能还有问题没有解决，或者又出现了新的问题，再进行下一个PDCA 循环，依此类推。 2．大环带小环 类似行星轮系，一个公司或组织的整体运行的体系与其内部各子 体系的关系，是大环带小环的有机逻辑组合体。（如