银行保险专业化经营流程.ppt

沟通时的细节 1.表达自己意愿时学会聆听（最基本技巧） 2.与交谈者目光保持良好接触 3.对发表者做点头、微笑的反应 4.谈话内容专业、简单、明了 5.学会赞美 6.沟通方式多样 2、产品培训、宣传 A.培训前的准备（分析需求和资料准备） B.培训计划的撰写 C.专业的形象、素质、态度 经营维系 一.情感维护 物质奖励 精神鼓舞 二.业务维护 温新培训 解决难题 合格的专管员 是精干的公关员 是称职的教 员 是专业的理财员 是积极的宣传员 是敬业的服务员 计划准备 及时培训 有效公关 突出重点 经营维系 银行保险专业化经营流程 维系 投入 没有投入，就没有产出 投入包括：物质、感情、时间、金钱等多方面 考虑投入产出比，力求达到最优 针对投入对象投其所好，有针对性 注重投入的策略 维系 高调与低调 高调做事 低调做人 用激情、旺盛的工作热情、幽默感、新思维感染银行柜员，使之认同公司、产品、个人 保持谦逊态度，尊重对方，用微笑对待别人的冷漠 内容和技巧 1、及时通知客户来银行领取正式保单 （最好告知客户本人，不要轻意透露客户投保情况） 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益 （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜并及时与保险公司联系 （增强客户对银行的信任感） 4、建立保险重点客户档案，保持联系 （积累优质客户群，为银行新事业发展奠定基础） 客户维系 三流的营销员用嘴巴说服客户 二流的营销员用心理感化客户 一流的营销员用思想影响客户 * 银行保险专业化经营？ 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将银行保险网点（支行）经营工作的过程分解量化，进而达到一定经营目的过程。 计划准备 及时培训 有效公关 突出重点 经营维系 银行保险专业化经营流程 一、计划准备 沟通 产品培训、宣传 网点布置 1、沟通 .沟通的含义 成功的沟通就是将你想要说的话以接受信息的一方可以接受的方式表达出来。 沟通前的准备 .调整好情绪，保持整洁优雅的仪容仪表。 .通过各种渠道掌握面谈者的喜好。 .预约并选择合适的地点和时间。 .面谈时带上笔和本子，以示尊重。 网点宣传布置的重要性 尽可能地使客户知道网点的保险产品 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣 有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量 3、网点布置： 网点宣传布置的标准 1、 宣传画、海报必须醒目张贴 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处 2、 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递 送；另外一部分放在外面，便于客户拿取 3、 如条件允许，宣传员可设专业咨询台 4、 也可在网点外悬持内容具有吸引力的宣传 横幅 单证的准备 1、投保单放在柜员随手可即的地方 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证 3、专管员应随身携带各种单据，以备应急之用 心理准备 1、保持愉快的心情 2、明日的成功之路从今日脚下开始 计划准备 及时培训 有效公关 突出重点 经营维系 银行保险专业化经营流程 二、及时培训 1、培训典范的树立 2、培训形式的选择 3、培训氛围的营造 4、辅助品的使用 5、培训后的跟进 培训典范的树立 提高专业形象 提升销售欲望 加强业务沟通 培训形式的选择 座谈、讨论，采用多样形式 由网点确定培训时间、形式 培训=上课 对银行的培训 加强双方沟通式培训 对合作基本情况了解式培训 理念宣导式培训 技能式培训 附加价值服务式培训 培训 培训氛围的营造 注重视觉效果 时间、节奏的掌控 现场气氛的调节 视觉占80% 听觉占15% 其他占5% 信息的来源： 培训 辅助品的使用 事先准备培训材料 名片----必备之物，人手一张 小礼品或纪念品的发放 培训 培训后的跟进 培训只能让柜员初步了解产品，甚至于柜员只是知道有红双喜而已 趁热打铁，解释说明 蹲点协助咨询，进行指导、示范 计划准备 及时培训 有效公关 突出重点 经营维系 银行保险专业化经营流程 公关 以诚待人 适度赞美 走“小门” 保持联系 公关 以诚待人 精诚所至，金石为开 付出真诚，才能获得信任 以诚待人是长期经营、长久发展的保证 名言：你可以一时欺骗所有人，也可以永远欺骗部分人，但不可能永远欺骗所有人 公关 适度赞美 消除隔阂，拉近距离 “士为知已者死，女为悦已者容” 赞美要适度，过犹不及 公关 走“小门” 走“小门”益处： 柜员感觉重视自己 花钱少，效果