银行“汽车随兴贷”业务客户推广指引.ppt

兴业银行“汽车随兴贷”业务客户推广指引 汽车分期业务–简介 汽车分期业务–客群及模式选择 汽车分期业务–客群详述 汽车分期业务–客群详述之禁止客户 汽车分期业务–客群详述之禁止客户 1、完整填写的汽车分期业务申请表及个人信用卡申请表 2、身份证明文件 要求：在有效期内且清晰可辨（不得使用身份证阅读器打印件作为身份证明文件 ），军人若持有身份证，需同时提供军官证和身份证复印件。 包括：境内--身份证、临时身份证、军官证复印件，户籍证明原件或复印件； 境外--港澳台居民提供往来大陆通行证复印件，其他外籍人士提供护照。 3、工作证明文件 包括：工作证、工作识别证、名片、加盖单位公章的工作证明、警官证；营业执照、劳动合同、职业资格证书、社保等缴费信息、本行出具的工作证明。 4、收入证明文件 包括：近三个月个人所得税税单、密薪制薪资单、发薪账户流水、加盖单位公章的收入证明、反映工作单位的社保等缴费信息、本行出具的收入证明。 5、财力证明文件 包括：房产证、房屋销售合同或房屋买卖协议及全额购房发票、房屋贷款合同及首付款发票；存款证明、国债、股票资产、基金资产 6、其他 包括：车辆行驶证、机动车登记表、车险保单、他行卡卡面、对账单；学历证明文件；外籍人士信用记录等。 * －－客群划分及检附资料 项目背景 近年来，随着家用轿车的日渐普及，汽车市场信贷需求迅速扩大，自2004年下半年开始，商业银行逐步开放了车贷业务 我国目前汽车贷款比例不足20%，与国外平均70%的水平还有很大差距，随着消费者购车观念的转变，我国汽车信贷市场未来仍将有较大的发展潜力。 我行汽车分期业务 我行信用卡分期购车主要是针对中低档车辆潜在客群设计的一款汽车信贷产品，以便捷的办理流程、优惠的手续费率为消费者提供差异化服务 汽车分期业务以其灵活额度、高手续费的产品特点，已成为信用卡业务新的利润增长点。 年龄要求：25-60周岁。 (区别于信用卡申请人年龄要求：18-60周岁) 非禁止客群 可办理各类汽车分期业务，详述见后。（注：无抵押汽车分期要求申请人为本地户籍且现单位工龄不少于1年） 禁止客群 （注：排除非法非正规行业） 可办理担保项下汽车分期。 各类非法及非正规行业 拒绝 所谓客群，是根据行业职业划定的二维坐标定位的目标人群。即不仅客户所属行业满足我行规定的优质单位，部分行业会对客户职位也有一定要求。 经综合考量客群风险及用卡活跃度，我行将潜在客户划分为：优质客户A、优质客户B、一般客户、边缘客户及禁止客户五大类。 优质客户B 优质客户A 一般客户 边缘客户 禁止客户 风险 活跃度 禁止客户 行业 岗位 非法非正规行业 房产中介公司门店 农林牧渔矿业 建筑周边行业中的基层销售人员 ★一线操作工人 流动性岗位 自由职业、无业、失业、退休人员 个体工商户 士兵 所有 岗位 所有 行业 临时兼职岗位 ★宗教组织 休闲娱乐行业 小型餐饮、服务、批发零售行业 讨论：禁止客户在哪里？有什么特征？ －“禁止客户”所在行业多为街边门店，分布于住宅小区周边，推广人员在推广地点选择过程中，应避免走访此类区域。 －“禁止客户”普遍具有低学历、低职级、低收入等特点，推广人员在推广过程中，可通过“是否着工作服”、“是否坐班/轮班/三班倒”、“有无办公场所”、“是否为一线流水操作岗位”等特征，结合客户反馈的工作内容、学历及收入情况，加以识别判断。 边缘客户的类型 边缘客户 岗位 行业 ★一线服务：涉及各类行业 房产中介行业：全体从业人员 培训机构：全体从业人员 私营业业主：小型餐饮、服务业、建筑业及建筑周边行业的业主 居民自治组织：全体从业人员 大中型建筑周边行业：部门主管以下级别员工 市政、市容、环卫等监察机构的外勤执行人员 低阶军警：上尉/7级/三司以下 汽车分期业务–客群详述之边缘客户 ★一线销售：涉及部分行业 主要边缘客户类型辨识－－一线服务人员 1、一线服务人员的特征？ “一线服务人员”工作特点多为直接面对客户，窗口性受理客户需求，最显著的特征就是专职“接电话”、“坐柜台”、“端茶送水”及“迎来送往”，具体岗位包括：热线接听、柜台服务、迎宾接待、售票收银、理货导购等。 2、部分优质单位一线服务人员的属性？ －各类医疗机构中的护士、导医等护理服务人员，及各类酒店中的服务人员均属于“边缘客户”。 －银行、邮政、电力、供水、燃气行业中的柜员、客服若属于单位正式编制，属于“优质客户”，不属于“边缘客户”；电信行业中的若属于单位正式编制，仍属于“边缘客户”，若不属于单位正式编制，则属于“禁止客户”。 汽车分期业务–客群详述之边缘客户 主要边缘客户类型辨识－－一线销售人员 1、一线销售人员的特征？ “一线销售人员”与“渠道销售人员”