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销售指导手册 长 成 起 一 Carter Niu 功 成 享 共 目录 1 销售过程中的基础理念 2 如何寻找销售机会 3 销售过程跟踪 4 销售跟踪进阶内容 2012-10-8 第 2 页 一、销售过程中的基础理念 2012-10-8 1.1 评价你及整个销售团队健康吗？ 怎样衡量健康与亚健康的销售团队呢？请对照你的情况回 答如下问题： 销售团队的Team Leader 、每个销售人员他们的站位和分工责任有 什么不同？ 你在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机会 成本？ 销售团队成员是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程 情况，并做优先级排序？ 销售团队的Team Leader 是否致力于为销售员创造机会？他如何创 造机会？创造什么样的机会？ 销售团队的Team Leader 是否能够对销售员所掌握及公司所规划的 大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ 销售高层主管是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制 定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管 理系统。 2012-10-8 1.2 销售增长来自销售团队的整体成长 自己应该怎么成长？ 2012-10-8 1.3 如何共同把握具体销售进程 销售漏斗法则（销售机会管理） 你刚刚结束了哪一步? 请提供证据 （或者反证） 你现在在采取什么行动? 你在怎样准备（或者是计划） 我们如何获得移动互联网客户信息来源 2012-10-8 1.4 销售策略与采购步骤 销售指导手册的核心，即让销售策略与采购 步骤紧紧咬合（Selling Cycle must match Buying Cycle） 客户的采购流程 本手册归纳的销售流程 销售过程中某些做法的好与坏 2012-10-8 1.4.1 客户的采购流程 2012-10-8 1.4.2 销售指导手册归纳的销售流程 2012-10-8 1.4.3 销售过程中某些做法的好与坏 2012-10-8 1.5 销售技巧差距的自我诊断（1） 面对销售信息的判断 及格销售员 中等销售员 TOP SALES 影响此项目最终结果的关 对定单关注点 此项目本身 对此项目的过程的控制 键点 在中等销售员的基础上注 意客户内部的势力分布和 以什么方面作为主要切入 产品与服务本身的卖点产 研究客户的业务，结合系