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导购员销售技巧汇编 中管网通用业频道 一、怎样学习商品知识怎样学习商品知识 二二、顾客的类型和应对顾客的类型和应对 三、顾客购买过程中的心理变化 与阶段性与阶段性 四、销售过程解析 五、商谈的成交：销售商品 中管网通用业频道 一、怎样学习商品知识怎样学习商品知识 导言：在新商品层出不穷、日新月异 的时代的时代，作为导购员作为导购员，光靠微笑和良光靠微笑和良 好的服务心态是远远不够的。为了满 足顾客的要求足顾客的要求，导购员必须学习商品导购员必须学习商品 的各种知识，只有对商品有了相当程 度的认识和了解 才能更好的为顾客 度的认识和了解，才能更好的为顾客 提供完整的接待服务技巧，真正做到 “卖什么，学什么，懂什么”做好顾 客的生活顾问。 中管网通用业频道 ((一))何谓商品知识何谓商品知识？？ 所谓商商品知识是为顾客提供客提供 “商商品情情 报报”“流行资讯流行资讯”“生活信息活信息”，并并 深入生活层面的服务，使顾客充分了 解商品解商品，愉快的购买的技术知识愉快的购买的技术知识。今今 天，对顾客生活而言的商品定位，即 商品对顾客的生活究竟有什么好处 商品对顾客的生活究竟有什么好处， 越发受到重视。 中管网通用业频道 ((二二))、必须了解的商品知识必须了解的商品知识 11、商品的名称商品的名称、品牌品牌、产地产地 2、商品的原材料、材质（成分），工艺流 程以及性能用途程以及性能用途 3、商品的使用方法 4 、将商品的特性转化为对顾客的益处 5、商品的保养及日常维护方法 6、其他商品知识：商品的价格、种类、颜 色、规格、型号、款式、功能特征、制造流 程、先进程度、推广要点等。 7、商品的市场行情、流通路径等 中管网通用业频道 ((三三))、学习商品知识的方法学习商品知识的方法 11 收集商品知识的方法收集商品知识的方法 通过平常的营业活动通过平常的营业活动，由上司那里学到由上司那里学到。 从制造工厂、生产地那里学习制造工艺或生活体 验 由厂商展示会获得流行资讯 由公司销售人员，取得市场供需状况、价格变动 等一手消息 等 手消息 对报纸、专业杂志等多做研究，收集情报 自 亲自使用商品 以体会使用时的优缺点 自己亲自使用商品，以体会使用时的优缺点 由顾客的反映、经验交谈中学习 向优秀的同事学习 中管网通用业频道 2、学学习商商品知识识的心态  对于销售的商品，是否努力吸收知识  面临顾客时面临顾客时，是否能活用所吸收的知识及他人的经验是否能活用所吸收的知识及他人的经验  是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等  是否经常向店里的其他优秀导购员学习是否经常向店里的其他优秀导购员学习  是否咨询顾客对于商品的感想及意见  对商品安全的标识及维护，是否具备最基本的知识  是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销  是否经常检查、研究新产品  有不清楚的地方有不清楚的地方，是否立刻想上司反映是否立刻想上司反映、请教请教 中管网通用业频道 3 成为商品、销售的专家  知道商品的开发、改良的历史  能够与其他品牌的商品做优劣比较  掌握商品知识的销售重点 中管网通用业频道 二二、顾客的类型和应对顾客的类型和应对 ((一))、、顾客是什么顾客是什么？？ (二)、顾客的购买动机 (三)、影响顾客购买动机的因素 中管网通用业频道 ((一))、顾客是什么顾客是什么？？ 对导购员来说，顾客是最重要的。顾 客是衣食父母客是衣食父母，一切切业绩与收入的来绩与收入的来 源；顾客至上，顾客永远是对的。导 购员应该注意购员应该注意11、、自己情绪低落时最好自己情绪低落时最好 不要工作，以免得