销售管理课件--第余四讲销售组织设计.pptVIP

第四讲销售组织结构设计 销售管理学整体脉络 销售总体规划 销售战略 销售计划 销售组织结构 销售区域设计 人员推销过程 人员推销的一般过程 商务洽谈 终端管理 销售队伍管理 销售人员的领导 销售人员的组织 招聘选拔 人员培训 人员激励 考核 销售总体规划 人员推销过程 销售队伍管理 本讲主要内容 一、什么是销售组织结构 二、销售组织结构设计的影响因素 三、常见的销售组织结构 销售组织结构： 销售组织结构：一个公司销售活动中各个职位之间 相对固定、较为正式和确定的关系。 销售人员了解自己的责任，需要向谁负责，明确 职责分工，做好自己的本职工作。 这种组织结构通过明确哪些活动由组织内何人完成，为组织销售活动的正常运行提供框架。 一、什么是销售组织结构 影响销售组织结构设计的管理理念： （1）专业与全能 （2）集权与分权 （3）控制幅度与管理层次 （4）直线与职能组织 企业需要综合考虑上述的各种因素，针对不 同情况做出权衡和取舍，因此也就会产生许多不 同的销售组织结构，其具体设计往往是比较复杂 的。 二、影响销售组织设计的因素 影响销售组织结构设计的因素主要有： （1）产品特性 （2