房地产专业销售流程.pdf

销售接待流程图 迎接客户 业务寒暄 沙盘讲解 户型介绍 带看现场 购买洽谈 落定签约 手续办理 送客 售后服务 第一节 现场销售“成功五步” 现场销售成功五步 寒暄热身 了解需求 项目介绍 解决异议 促成交易 客户对每一个行业人的形象 都会有一个期望值。 期望值 第一步：寒暄热身 准备 礼仪 着装准备 递名片（时机、方式、目的） 微笑准备 礼貌服务、温馨服务、感动服务 资料准备 环境准备 心态准备 礼仪是留给客户的第一印象 服务的三个层次 服务的三个层次 礼貌服务 温馨服务 感动服务 ※服务的最高境界是实现增值销售 家庭、背景、喜好 专 专业 业 品质：敬业、诚实 ·着装 ·表情 行动:关怀、问候、 ·肢体语言 赞美······ 谈吐、坐姿、递名片 附加价值 谈吐、坐姿、递名片 通过寒暄来咨询需求，艺术地了解客户背景 比如：您特别像我一个亲戚，见到您感觉很亲切！ 听您的口音，好像是北方人哦！ 您是住在那个小区呢，过来很远吧？ 您之前有做过其他的什么投资吗？ 您做投资一般考虑什么样的付款方式呢？ 看您的气质，很像是企业家，像公司老总哦？ 您身边的朋友有来过我们这里吗？ 喜欢上网、看书、还是运动呢？ 父母和您住在一起吗？ ……………… 想办法跟客户迅速拉近距离，让其对你产生“信 任和好感”，从而获取更多的信息 “赞美和找关联” （求同） 第二步：了解背景 ◎对客户需求的准确把握将使我们事半功倍 ◎这是销售中非常重要的一个环节，但也是销售 人员最容易忽视的一个环节，很多销售人员在 介绍项目是非常专业，非常投入，但最后客户 还是走了，他还连客户为什么走都不知道（没 了解客户需求）。客户跟进时，客户也不知道 他是谁（没给客户留下印象）。 客户获取信息途径给我们的启示 ◎电话邀约 ◎DM单 ◎陌生拜访 ◎户外广告 ◎路过看到 ◎朋友或老业主介绍 客户的居住区域给我们的启示 ◎本人购买力 ◎其小区内邻居购买力 ◎有没有被广告或做广告的可能 ◎可否找到共同话题 ◎延展话题 从事职业给我们的启示 ◎个人购买力 ◎同事购买力 ◎了解对方性格，老师，老板，公务员性格