销售管理直第2章.pptVIP

第二章　销售计划管理 本章学习目标： 理解销售目标管理的内容、程序与方法 学会使用销售预测的方法 理解销售配额与预算的作用 掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制 销售计划 是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排 ——依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预 算。（是营销战略的最终体现） （牙科门诊经营的业务） 第一节 销售目标管理 好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利 润、提高管理效率。（诊所的规模与销售目标） 一、销售目标的内容 销售额目标（其他目标的依据） 销售产品的数量 销售收入 市场份额 销售费用目标（成本） 利润目标 销售活动目标 三、销售目标值的确定方法 需考虑因素因素： 与市场的关联——市场占有率 与收益性的关联——获利最大化 与社会性的关联——长远利益 笼统地讲可以通过一下方法： 以销售预测和销售潜力来确定销售额 根据历史经验来确定销售额 根据主管人员的预测 销售人员指定自己的销售额指标 具体方法如下： 第二节 销售预测 一、销售预测概述 销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品的销售数量与销售金额的估计。 销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的 销售实绩，通过一定的分析方法提出切