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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第２章　商务谈判策划 学习目标 　 2.1 信息与市场调查 2.2 商务谈判调查技巧 2.3 商务谈判策划 本章小结 主要概念和观念 朱明工作室 zhubob@21 第２章　商务谈判策划 知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。 技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。 能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。 学习目标 第２章　商务谈判策划 2.1 信息与市场调查 2.1.1 信息 2.1.2 市场调查 2.1 信息与市场调查 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。 　　　 2.1.1 信息 　　　信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。 2.1.1 信息　 1．信息的功能 1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。 2）信息是商务活动的先导。 3）信息是商务谈判策划的依据。 4）信息是商务谈判成败的决定性因素。 2.1.1 信息 2．搜集信息的原则 1）时效性原则。 2）准确性原则。 3）目的性原则。 4）系统性原则。 5）经济性原则。 6）现场性原则。 7）全员性原则。 2.1.1 信息　 4．建立科学的信息管理系统 处理和分析 1、适合性、可靠性、有效性 2、将资料转换成信息 收集 1、来 源 2、资料收集 使 用 反 馈 信息的定向 1、资料需求 2、优先次序 3、指 标 4、收集系统 ① ② ④ ③ 2.1.1 信息　 【观念应用2—1】 在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？ 2.1.1 信息　 【分析提示】 这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。 2.1.2 市场调查 　 　1． 市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。 2.1.2 市场调查 　 2．市场调查的类型 1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。 2）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。 3）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。 4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。 2.1.2 市场调查 　 3．市场调查的步骤 计 划 设 计 抽 样 访 问 编 码 组织座谈-文案调查-问卷设计 样本标准-抽样方式-样本分布 编写报告 访问培训-督导规则-实地访问 项目调查报告会 统计 研究结果跟踪 明确目标—构思方案—制定计划 分析 第２章　商务谈判策划 2.2 商务谈判调查技巧 2.2.1 商务谈判调查的内容 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 2.2.3 谈判对手的分析 2.2 商务谈判调查技巧 　商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。 2.2.1 商务谈判调查的内容 1．宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息。 2.2.1 商务谈判调查的内容 2．微观方面 1）谈判对手 2）竞争者 3）市场行情 4）企业自身 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 1．商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。 2）实地调查法