处方药区域商务管理教材(PPT 91页).ppt

处方药区域商务管理;提 纲;我们的课程期望;第一部分;销售渠道： “ 是指某产品从生产者向消费者移动时取得 这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有 企业和个人。” ——菲利浦?科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或产业用户 移动时，直接或间接转移所有权经过和途径。” ——肯迪卡;目前商业流通领域的巨大变化是影响企业渠道管理的最重要原 因，动态的商业渠道管理是企业保持竞争优势的关键之一。 ;通路的营销职能;通路的结构;药品市场的通路结构图;通路成员交换流程;经销商的策略与目标;目前处方药企业成功的两个关键因素“渠道管理”和“终端管理”;OTC代表 铺货 陈列 店员教育 促销 信息;深度营销/立体营销基本思想;深度营销/立体营销核心要素;深度/立体营销的操作关键在于渐进：首先在局部区域市场赢得竞争优势，并最终获得整个区域市场的竞争优势。;经销商的策略与目标;分销通路的设计;规划的步骤;分销通路的设计;如何选择经销商;通路系统的设计过程;经销商的评估和选择;决定条件评分;决定评分;经销商评价;经销商评价;常见的失败商业通路设计;第二部分;营销通路管理过程;客户管理的内容;客户分析;客户资料卡;商业客户资料卡;合同管理;合同来源与评估;合同开发与维持技巧;资信控制管理;为什么要进行信用管理按净利润计算百分比;信用的授予;信用申请;信用评估;信用等级;信用度的评估;除授予信用外的其它选择;信用管理的益处;资信控制方法;信用管理的灵活运用;不同生命周期阶段的产品对信用策略的影响;不同生命周期阶段的产品对信用策略的影响;不同生命周期阶段的产品对信用策略的影响;不同生命周期阶段的产品对信用策略的影响;减少风险的措施;应收款帐款龄分析表;如何防止呆帐发生;主要内容;危险信号;应收帐款和信用度有关的数据;注 意;如何管理好应收货款;不良资信管理的影响;有问题的应收帐款处理;一般客户拖延付款的手法;追款的一般原则;行业优秀做法;第三部分;通路冲突管理;结构性冲突类型;功能性冲突类型;串货的成因;串货结果分析;应对串货;听任通路衰退;充分运用通路权利;第四部分;通路激励目标;价格折扣;行业优秀企业的商业激励政策：该奖励方案对于采用赊销方式的企业，很好的控制了企业的应收风险，并鼓励商业扩大销售规模，最大程度的分销产品。;;商业促销行为属于阶段性推广手段，其的在于增加目标终端 的覆盖，因此应关注终端覆盖实际情形，以便降低渠道冲 突，提高实际覆盖。鉴于区域市场的发展不平衡，应注意控 制促销政策（避免现金），以避免政策性冲货 行业优秀做法 更加重视渠道结构和渠道激励政策的设计和执行； 阶段性的使用商业促销会议，目的在于提高区域市场的终端覆盖率，但是覆盖不等于销售； 严密监控分销后终端流向，避免冲货； 商业分销会分类管理: -一级商分销会议，目的减少一级存货，加强终端覆盖 -二级商分销会议，面对终端的分销;补 贴;销售奖励;进货附赠;销售竞赛;商业促销行为属于阶段性推广手段，其的在于增加目标终端的覆盖，因此应关注终端覆盖实际情形，以便降低渠道冲突，提高实际覆盖。鉴于区域市场的发展不平衡，应注意控制促销政策（避免现金），以避免政策性冲货;培训与辅导;商誉支持;发展支持;优秀企业做法：在调整渠道结构的前提下，明确商业分销目标，变处罚为奖励，变模糊控制为关键点控制，变事后控制为事前控制，变阶段性结果控制为过程控制，变管理内部为管理内部+外部;第五部分;区域商务管理的几个核心