培训机构现场咨询流程10.doc

培训机构现场咨询流程 1 ?咨询的准备工作：个人职业形象：发型，服装，指甲等等；咨询师身份包装：过往经历，老师等！办公室整洁干净：不允许桌面杂乱无章的情况出现； 准备好咨询所需文件和工具：学生情况登记表，学科测试卷，个性化学习风格的测试，合同，档案袋，个人销售文件夹，签字笔，记录用的笔记本等等； 准备好名片，计算器；调节好心态：平和；回顾电话里了解到的情况，在第一时间抓住客户眼球； 照镜子，让自己满意，给自己信心。 2?欢迎客户：阅读家长填写的问卷调查，决定这次咨询的侧重点。 “是王先生吗，您好，我是X老师，（一定要握手）对不起叫您久等了，欢迎您来到XX教育教育，我先带您和孩子参观下校区吧，然后给您详细的介绍。” 参观中心的目的：打破僵局，了解客户的基本情况，建立初步的信任关系，遇见在读学员一定告知家长这个学生的进步等等。让他们感到是受欢迎的， 同时也要叫客户感觉到我们专业的环境和浓厚的学习氛围。 参观中心的说辞： （简单的介绍学校和收集客户的基本信息，建立亲和关系，铺垫并提高XX教育教育在客户心里的形象和心理价位。） 在前台附近稍微穿插一些问题： 您是怎么知道我们学校的？您以前有听说过我们学校吗？您有朋友或者同事听说过我们学校吗？过來方便吗？怎么过來的？ 光荣榜：家长这些学生都是我们近期进步的学员，基木上都会有不同程度的提升进步； 2老师和文化墙：可酌情介绍老师情况，后期根据家长期望值以及小区特点进行介绍； 3.—对一教室：现在您看到的就是我们的一对一教室，每位老师都有固定的座位，一对一教学，文科和理科教室分开，初小高小的孩子是要分开上课的, 这样能给孩子提供适合学习氛围，也便于老师之间进行教研交流；硬件上做了专门的设计，安全+安静； 4?陪读自习室：在XX教育教育，除了有一对一的针对性教学之外，我们还给孩子提供了良好的学习环境…■陪读自习室。每间自习室我们安排文科理科 老师各一名，随时帮助孩子进行答疑解惑，在第一时间解决孩子学习中遇到的问题；学生可以在这里完成一对一老师布置的作业，也可以进行预复习； 时间从早上八点到晚上九点半不限，随到随学，但我们要求很严格，要有签到和签离，同时也要保持安静。 5.学管师办公室：这里是学习管理师的办公室，在XX教育教育我们会给每个孩子都配备一位学管老师，充当“第二家长”的角色，全程跟踪孩子的学习， 随时进行老师，学生和家长Z间的沟通，并负责召开家K见面会等事宜。 切记！ ！ ！在参观途中要利用学校内部的所有资源，比如例举光荣榜上的进步事例，也可以和在读的学员进行交流，告知家长孩子的进步，再次增强我 们的档次和品质，总之，要想尽办法从一开始就让第一次到访的学生喜欢我们。 QA:（注意所有细节） 要点：自我介绍已经工作职能；交换名片；做优秀的聆听者，把客户带到咨询师的节奏里； 其次：一定要了解孩子学习的过去，现在，将来。对于家2给予我们的信息一定要进行积极的反馈；通过眼神，肢体语言，详尽的笔记，让客户觉得我 们很在乎孩子的学习情况，很理解家长的处境。 再次把握需求：激发学习潜质，培养学习习惯和兴趣；建立良好的学习习惯和方法；针对性的查漏补缺提高分数；等等。。。（将客户需求排序，抓住 重点诸葛解决，需求解决了才会产品购买的意愿） 总结QA:复述孩子的学习情况（过去，现在，将来），复述孩子学习中遇见的问题以及相应原因；复述家长的期望（孩子习惯，方法，学习能力，分数 等等）再次确认补习对孩子未来已经家庭的重要性；和家长互动，给家长实际案例或者自身经历，进一步叫家长感动。 要点：（1）家长和孩子沟通的好，可以双方安排在一起咨询，叫家长明确看到孩子的改变和触动！！ ！ （2）家长和孩子沟通不顺畅情况，尽快分开，抓住孩子心理特点！叫家长心服口服，搞定孩子，叫孩子做决定！！ 需求挖掘的必要问题： 家长篇： 1、 您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？ 2、 您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？ 3、 您平时是怎样培养教育孩子的，跟孩子在学习上的交流怎样？ 4、 您孩子课余吋间是如何安排的？ 5、 您有没有请过家教或其他机构吗，您对他们的辅导效果怎么样？当初您抱着什么样的想法和期望去补习的？（培养习惯？提高兴趣？提高分 数？）为什么效果差强人意？ ？ ？入学之前做测试了吗？分析系统专业吗？是什么样的老师？还在认可吗？您觉得什么呀的老师才是好老师? 教学过程中跟踪吗？有人管理吗？（为我们的“六对一”服务模式做铺垫！ ！ ！）要点：渗透：合适的老师才是最好的老师！ ！ ！ 6、 孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？ 7、 您对补习的期望是什么样的呢？ 8、 家长有没有注重孩子学习习惯的培养？ 9、 学校老师对孩子的评价和看法怎么样？ 10、 孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？ 11、 对