药店如何提升销售额(PPT 63页).pptVIP

柜台陈列要求 商品陈列要整齐，美观，不得有空位，不得缺少价签； 1 柜台第一层应陈列高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种； 2 每组柜台上所陈列的商品大小、品类与色系应相近，采用平铺陈列的方式 3 花车、堆头的陈列要求 4 堆头的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以将商品直接堆放在地上进行销售； 1 堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架；  2 商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列，并悬挂pop吸引顾客，促进销售。以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）等商品为主； 3 花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过5种商品；  花车、堆头的陈列要求 7 堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。 5 货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近； 6 配有相应的POP海报提示，POP海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观，工整； 陈列技巧——季节性商品陈列技巧 门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台、黄金陈列位置、门店入口等位置； 季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面； 季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。 陈列技巧——主题商品陈列技巧 把相同商品依不同规格或数量予以分类并排列在一起。利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激消费者的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策 比较陈列 是给商品陈列设置一个主题的陈列方法，根据季节或特殊事件的要求而经常变换主题。例如：中秋节参茸礼品活动、抗击甲型病毒（h1n1）流感等。 主题促销陈列 把不同种类但有互补作用的商品陈列在一起。主要是运用商品之间的互补性，促使顾客的连带购买，提高客单价。（顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了） 关联陈列 布局设计 GSP原则 关联性原则 磁石点 逛完全场 提升商品形象 我有他无 利润 我有他有（敏感） 形象 我有他有（非敏感） 同一平线 适当弱化 他有我无 优势品种积极引进 人员销售技巧 销售流程 收银员一句话营销 赠品发放处 关联销售和引导性消费 十六字方针、 中西结合 标本兼治 内外兼修 防治并举 关联用药意识 文字总结 经验分享 情景演练 提升客单价26招 提高专业销售技巧 提高专业知识、 提高素质 提高员工对主推产品的了解 判断购买力 提供团购 商品结构 陈列 疗程 提升客单价26招 组合式、捆绑 关联陈列 中药、器械、日用品、保健品销售关联 家庭套装 收银台最后一关 新品推介、特价促销 音乐 购物篮 POP、爆炸签 提升客单价26招 喇叭营销 花车、堆头 延长动线、磁石点 门店独特性 诊所+中医坐堂 医保机、银联机 氛围 促销 销售流程 销售流程 * * * 如何提升销售额 四川东升医药零售管理学院 颜志禄 销售额的构成 销售额= 来客数× 成交率× 客单价 来客数= （1+2+3+……+n客品次的单价） 销售额的构成 销售额=来客数↑×成交率×客单价 销售额=来客数×成交率↑×客单价 销售额=来客数×成交率×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率↑×客单价 销售额=来客数×成交率↑×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率↑×客单价↑ 影响来客数的因素 品牌力 宣传力 商品力 灯光照明 营业时间 人际关系 促销力度 相关设备 氛围营造 影响成交率的因素 分析未成交顾客的原因 分享成交顾客的过程 因素 价格 品规 服务 品质 设备 政策 促销 …… 影响客品次的因素 销售技巧 专业知识 品种品规 价格区间 服务意识 …… 影响客单价的因素 从根本找问题—如何分析数据 客流量 销售额 客单价 毛利率 毛利额 客品次 有效会员数 会员销售占比 品类销售占比 ........