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《最糟糕情况下的营销》 第一章：认识“中国最杰出营销经理” 俞雷 陈宁 一个叫马得其的年轻人，很偶然的走进了营销学权威菲利浦博士的视线。让菲利浦先生惊喜的是， 就是这位“神奇的中国小子”，凭着对营销、对职业的专业与专注，赢得了“中国最杰出营销经理”的 殊荣…… 上海，浦东国际机场。 菲利浦博士已经不是第一次来到中国。他自己也奇怪，每一次结束对这个国家的访问，都会激发起 他更大的兴致，期待着新旅行的来临。连他的美国邻居都说：“菲利浦，你爱上中国了！”。 作为国际营销学的权威，菲利浦知道，自己的理论在这片热土上被千万人实践着，更让他欣喜的是， 一批源于中国本土的优秀营销专才已经成长起来。他此行的首要目的就是要会见这样一位年轻人，并向 他授予“中国最杰出营销经理”的称号！ 这是一个非常有意思的年轻人。 在菲利浦的笔记本上，清楚的记着他的名字——“马得其”。 见见“马得其” 在见到马得其之前，你的脑海里，是不是已经预存着一付“营销经理”的“脸谱”呢？ 他也许是这样的人：穿着西装、拎着公事包、行色匆匆的满世界跑；你见到他的时候，不是在打电 话，就是在训下属；在老板面前他是公司重臣，出了门又似天外游侠；他有天生的商业基因，在你很快 就感到亲密无间之后，又仿佛若即若离；他有开不完的会、赴不完的应酬，做不完的报表、月复一月的 “指标”；有人说他精明开朗，也有人觉得他机械僵化、索情寡味…… 马得其，还真不是这样的人。 菲利浦先生记得第一次见到马得其时的情景。 想起来有点好笑，竟然是缘于这位年轻人的一次“陌生拜访”。 那是去年，同样在这座城市，一次以菲利浦先生为主讲的高规格“营销论坛”上。下午茶的间隙， 菲利浦和来自中国企业界的几位总裁正在贵宾厅闲聊，一位年轻人推开半掩着的门，轻轻落坐在他们中 间。 一位来自家电业的老总，向菲利浦先生请教：“现今中国，市场理论和营销模式漫天飞舞，可最缺 的还是最原始的‘人’！” “先生，您能告诉我们，优秀的营销人员应具有哪些特质？好让我们有个‘准星’，去发现他们。” 这位老总问道。 这是菲利浦经常会被问到的一个问题，不只在中国，其他国家的企业主和管理者也都为这样的问题伤 透脑筋。 对这个问题的有效解答，菲利浦一直认为，最好由两种人回答。他可以回答第一部分，第二个人必 须是来自那个本土市场的人士。 博士笑着说：大家知道吗，盖洛普公司曾经对近 50 万名营销人员进行了调查，看看在营销行业中， 究竟是什么样的素质能使优秀的人脱颖而出？什么样的素质使他们不同于其他的平庸之辈？结果表明， 他们大都具备四方面的素质—— “是的，菲利浦先生，您说的是全球优秀营销人的共同特质，那具体到象中国这样的发展中市场呢？” 有人问。 “你提得对，所以，我需要你们中的一位，来帮助我继续回答这个问题，我希望他能用完全“中国 化”的眼睛看待自己脚下的这个市场！” 菲利浦博士四顾左右，寻找着发言者。 马得其就是在这个时候，由一个旁听者变成了参与者。这位三十岁出头、不请自来的年轻人一下子 成为贵宾群里的“冒失鬼”。 “嗨，大家好！我来说说。” 马得其嘴角上洋溢着微笑： “先自我介绍一下吧，我叫马得其，大家叫我 JEFF 好了。我生在中国长在中国，有近十年的内外 企工作经历，目前在一家跨国公司担任大区经理。营销，既是我的工作，也是我的兴趣，所以在业余， 我和朋友们组成了一个团队，帮助在销售与市场上遇到麻烦的企业，提供一些力所能及的帮助。” “谈到本土优秀营销人员的特质，我认为，他们可是一群具有特殊‘E-F-H-H 体质’的人！” “第一，他要有一双“千里眼”。他从心底里热爱脚下的土地，明察它的商业环境、市场状况和发展 趋势。这双“千里眼”，也使他不会机械、简单的照搬西方模式或者第三方经验，他会用最适合中国人 口味的方法烧出了地道的中国菜！” “一双‘千里眼’，非常对！许多成功的中国企业就是因为拥有了这样的人，才使自己变得强大。 我所知道的，在中国，最畅销的家用电脑、最畅销的电视机，甚至饮料、皮鞋，都是地道的中国品牌！” 菲利浦博士走到马得其面前。“您接着说!” “众所周知，‘推销’向‘营销’的转变，是营销人员思维升级的开始。但任何时候，我认为：‘推 销员精神’依然是成功的一大法宝，这个不能丢。尤其在中国，市场的多样性、多变性以及客户群的离 散化，更加