客户抱怨座椅不是真皮的.docx

客户抱怨座椅不是真皮的 常见应对 其实是什么皮座起来的感觉都差不多啦！ 是不是真皮其实别人都看不出来。 拜托，是真皮其实别人都看不出来。 换成真皮的也可以，不过要加3000元。 诊断分析 “其实是什么皮座坐起来的感觉都差不多啦！”和“是不是真皮其实别人都看不出来。”这两种回答是明显在敷衍客户，会让客户产生被“忽悠”的感觉。 “拜托，是真皮的话就不是这个价了！”这种不尊重客户的语气会让客户感觉很没面子，容易激怒客户从而引发争吵。 “换成真皮的也可以，不过更加3000元。”这样的回答听起来好像客户支付不起一样，让客户感觉不舒服，没面子。 导购策略 销售人员要学会分析客户的心理，以便采取不同的应对方式。无论什么时候，销售人员都要给客户面子，当客户提出“座椅不是真皮”的异议时，首先要用“垫子”赞同、理解顾客的问题具有代表性和普通意义，让客户觉得受到尊重。然后再从维护客户的利益出发，解释不采用真皮的原因。让客户容易接受，而且可使双方保持和谐的交流氛围。 妙语范例 客户：“现在80%的汽车座椅都是真皮的了，为什么这款车不是？” 销售人员：“您这个问题问得太好了！众所周知，真皮座椅舒适尊贵、价值不菲，那为什么80%的汽车都宣称是真皮呢？” 客户：“你说呢？” 销售人员：“因为厂家要迎合大众附庸风雅的需求啊，但真皮座椅价格太高，所以就只能以次充好、偷工减料了，据统计在目前销售的所谓真皮座椅后面。而更令人气愤的是，现在市面上出售的复合皮是用下脚料加工打碎，上覆PVC塑料膜压制而成并附上一层胶膜，表面精致，看上去很像头层皮，但它们经不起高温、曝晒，保养得再好，不到一年就会出现裂纹。而在正常情况下，真皮能使用5到8年。” 客户：“真的吗？” 销售人员：“当然啦，还有更重要的一点，就是国内的真皮座椅在选料加工过程中基本没有考虑污染因素，而皮料在加工过程中加入的有毒的所谓真皮椅呢，还是买舒适实在的高级布艺座椅？” 客户：“看来布艺而不是真皮的？” 销售人员：“您的这个问题太有代表性了！在大家的眼里，真皮座椅确实是豪华轿车的象征。但是我的一个朋友却告诉我‘用真皮座椅夏天烫屁股，冬天冰屁股，真后悔当初没有经受住诱惑买了真皮的’。其实真皮座椅是看着舒服，布艺座椅是坐着舒服；真皮座椅容易清洁，但怕曝晒、怕尖锐物刮，要小心保护；布艺座椅环保、透气好，不变形，冬天暖和。实际上不管是真皮座椅还是布艺座椅，冬天都铺羊毛垫，夏天都用凉垫，何苦要花几倍于布艺的价钱买真皮呢？而且还不能保证皮子是真的牛皮！您说呢？” 小结 擅于使用“垫子”让客户感觉备受尊重。 用熟练的专业知识引导客户自己作出正确的选择。注意先处理客户的情绪，再处理客户提出的问题。