如何做一名优秀的客户经理(PPT 80页).pptVIP

做一名优秀的客户经理;多少脸孔 茫然随波逐流 他们在追寻什么 为了生活 人们四处奔波 却在命运中交错 ;我们每天这样劳碌奔波是为了什么？;为自己和家人能过上幸福、安康的生活！;;问：你好，请问你在哪里上班？ 工商银行;问：你在银行工作多少年了？ 8年;问：你觉得，进银行后， 你个人的生活状态有变化吗？ 有;问：在银行工作后 你对工作的态度有变化吗？ 有的！;问：你觉得，工作给你带来的，最大的改变是什么？ 嗯;还有;问：呃，有没有一些正能量方向的改变呢？ 哦哦，有的;还有;问：呃，那么关于工作，你有什么感悟吗？ 有的;问：呃，我们换个话题吧。 你上一次升职加薪在什么时候？ 我要好好想想;问： 呃，再换个话题吧，你有过， 实在是理解和包容不了的时候吗？ 就是特别想辞职，控制不住的。 没有;问：那你怎么控制自己的情绪？ 据说每个银行人每天都会情绪崩溃N次 很简单;问：好吧。那如果让你用一个字来总结， 成为一名优秀银行员工最关键的要素。 你会用哪个词？ 装 问：装？？ 对，装;问：呃，可是总这么装， 肯定会特别累吧？ 有时挺累， 时间长了自己就信了！;问：那你会有感到快乐的时候吗？ 就是觉得，我付出的这一切都是值得的。 有 问：什么时候呢？;问：你现在对银行这份工作， 还会有困惑吗？ 有;问： 最后一个问题 如果给你一个机会说出最想说的话， 你想说什么？;;客户经理应具备的素质一：;;让行为影响心态，好的习惯完善性格;;青蛙的故事 ——生活启迪;;;;;;;;客户经理应具备的素质二：;案例分享：乞丐的营销哲学;案例分享：乞丐的营销哲学;案例分享：乞丐的营销哲学;案例分享：乞丐的营销哲学;——识别客户;封闭式问题的特点 1、有助于将谈话内容局限在某个范围内，获得特定的信息 2、有利于人们以问题来控制谈话内容 3、更节省时间 4、可能会错过更重要的资料 5、会抑制开放的讨论 开放式问题特点： 1、鼓励交流更多的心得 2、更深入了解人或问题的复杂性 3、使用过度会导致太多的信息，话题混杂和浪费时间 4、太多的资讯会使问题失去特点，优先顺序或关联性;沟通的目的是什么 ;客户经理应具备的素质三：;当你的产品与竞争者产品之间的差别不大，最好在你待人方式方面有很大差别； 我们根据自己的意图来评价自己，但是其他人根据我们的行动来评价我们； 你要注意人们发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交易； 有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大； 得到你想要的东西的最好办法是帮助别人得到他们想要的东西； 人们知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西。;第一准则：互惠 第二准则：互赖 第三准则：分享 第四准则：坚持;你可以这样说：这是我的名片，欢迎你随时打电话过来。 现在是下午三点，你下午还有别的事吗？ 现在是上午11点，要不要留下来一起吃饭？ 谢谢您，我会尽全力提供给您最佳服务，来证明你的选择是明智的。 我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想听听您的意见，你觉得我们可以有哪些方面做得更好。 对不起，时间不早了，我还有个客户在等我，我得马上走了，谢谢您。;汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想换的旧车前，客气地说：“请让我为您的车检查一下。”然后钻到车底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好，还可以开一阵子。” 一个在公司心情不太开朗的陈小姐突然收到某个回乡休假的同事寄来的明信片，上面写着：美的风景会带给你美丽的心情，要好好努力喔！隔天起，她带着开朗的心情一班了，渐渐地，他和同事关系更加友好，寄卡片的同事甚至成为好的好友。 向你关心的人送去问候还有什么好办法？ ;因为来自同一个故乡或学校，有助彼此敞开心胸，这在心理学上，称这为“共鸣区域”。 有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。 曾经有一位朋友，对于经常未联系但对方又打来电话的时候，第一句话是：你看，我们真是心有灵犀一点通，我今天上午还说要给你打电话，不想您马上就打过来了。 要思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同喜欢的兴趣点。;你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。 美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。 布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。 不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。 ;世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。 饭桌上切记不要硬性推销。 重要的不是你做了什么，而是顾客对你的这种方式是否接受。最好的方式是不要谈销售，吃饭就是吃饭。 席间谈的内容是：自己的一些情况，可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。 宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。;别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的客户