大客户关系管理技巧内部培训资料(PPT 118页).ppt

成功与失败的信号 小规模销售 （仅二种结果） 大规模销售 （四种可能的结果） 成功 定单 定单 ----- ? 失败 无销售 ---------- 无销售 进 展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展; 推与拉 暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”. 典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系. 决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈. 专业销售技能提升（补充） 冲破你的思维和行为的禁锢点 要有良好的心态和进取精神 不要盲目给自己设定死限 不要被经验习惯所累所限 不要烦同样的二次错误 要充实信心和努力目标 销售管理 团队能力 行动能力 销售方法 营销策略 市场定位 销售管理 销售能力发展 销售心态 销售素质 发信满足 满足需求 客户分析 销售执行 销售业绩 结合所销售的产品，销售行为最佳模式 使客户注意力集中到产品上 推销符合客户需要与愿望的产品及宣传方式 培养自己销售信心 陈述产品带给客户的利益并证明之 确保双赢 销售过程良好的人际关系相融合 建立销售新模式的因素 ? 1.建立销售新模式的因素 ◆关怀顾客 ◆肯花时间与你的顾客相处 ◆尊重客户 关怀顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好的印象。 ? 2.不断地提升客户对你的信任度 ◆建立良好的第一印象 ◆建立顾客对公司的信任度 ◆社会认同 ◆购买者的推荐 ◆从业人员的穿着与仪表 ◆展示的技巧 ◆其他 ? 销售行为六大模式 1.自卖自夸型——产品模式 把客户的注意力心音到产品上，产生兴趣，激起购买欲望，促进购买行为。 唤起注意——引导兴趣—激起欲望-促成购买 关键点 引导客户兴趣 适 合 消费品、新产品 销售行为六大模式 2.讨巧买乖巧型——需求模式 发现客户需求与愿望，结合产品，推销符合客户愿望产品，促使客户接受，刺激购买欲，产生购买行为。 发现愿望与需求—结合产品—推销适合产品 —促使接受刺激购买—促成 关键点 需求、适合产品 适 合 生产商、中间商 销售行为六大模式 3.交易互补式——利益共享模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的东西，交易双方彼此感到满意。 分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式 关键点 关系、持续 适 合 合作代、理商 销售行为六大模式 4.利益诱导式——利益模式 介绍和比较产品、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供信服证据，达到销售目的 介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服 关键点 价值、证据 适 合 工业、行业销售 销售行为六大模式 5.交易互补式——利益模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的东西，交易双方彼此感到满意。 制定计划—建立关系—订立协议—持续进行 关键点 关系、持续 适 合 合作、代理经销 销售行为六大模式 6.八面玲珑社交式——社交模式 将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方满意的效果 分析顾客社交类型—识别顾客需求—设计交往模式 关键点 类型、交往 适 合 保险业、直销商 如何选择自身的销售模式 1. 产品特点 3. 区域特点 5. 策略特点 7. 人员特点 2. 行业特点 4. 渠道特点 6. 策略特点 常见客户的心理模式和购买行为 理性消费、需求的多样性 购买决策负杂性、购买影响因素多 隐性要求多、客情关系复杂 购买选择评估苛刻、限制条件多 谈判与还价能力强、销售方式比较被动 其他 测试你专业销售思想和技能的认识 我认为能实现销售关键在于： 运气、努力的程度 我对产品的宣传与推广要做的非常好 发现客户需求并满足客户 推销客户的利益并能打动客户之心 推销我的企业推销优势以打动客户之心 其他 影响客户的关键四步曲 四个主要环节 满足了解 介绍 宣传 挖掘 需求 超越 期望 建立 信心 满意要素 满足相信 满足需求 四步曲1 满足了解的关键内容 产品/企业/个人 功能/特点/价值等 差别化优势 满足关键的内容 深层了解客户需求的目的 针对性解决方案 体现客户更多利益和价值 四步曲2 满足相信的关键内容 满足客户单位