商务谈判学教学课件(PPT 180页).ppt

*;*;*;第一节 报价与价格解释;一、报价的基础和原则;*;*;*;报价的决策不是由报价一方随心所欲决定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。 报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围， 同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。;价格谈判 --------中的价格关系;2、绝对价格与相对价格;;固 定 价 格 ; 商务谈判中， 特别是综合性交易的谈判， 双方往往比较注重综合价格，即进行整体性的讨价还价，有时会常常出现互不相让的僵局，甚至导致谈判失败。其实，此时可以改变一下谈判方式：将整个交易进行分解，对各单项交易进行逐一分析，并在此基础上进行单项价格的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综合交易更符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步磋商，达到综合价格的合理化。 ; ;（2）口头报价 不提交任何书面形式的文件，而只以口语方式提出交易条件。 具有更大的灵活性 ;（二）报价的原则;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;如果报价时机过早会有什么状况？;基本要求： 先粗后细； 诚恳自信； 坚决果断； 明确清楚； 不加解释。;*;*;*;*;三、价格解释;*;报价实操案例;价格解释实操案例;价格解释实操案例;价格解释实操案例;第二节 价格评论与讨价还价;一、价格评论;*;*;*;二、讨价策略;*;*;*;*;*;*;*;三、还价策略;如何理解还价的总体要求（既要给对方压力，又要接近对方目标）？;*;*;*;*;*;*;*;*;第三节 让步与拒绝策略;一、让步策略;;;;;*;*;*;*;*;*;;;;;;;;;;;;;;;;*;*;*;*;*;*;二、促使对方让步的策略;*;*;*;*;*;*;*;;;三、拒绝策略;*;*;*;*;*;*;*;“拒绝——退让”策略;;;;第四节 僵局及其化解策略;一、僵局的类型和产生僵局的原因;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;第一节 报价与价格解释;*; 我某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的出价是10万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是20万美元。 在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在14-15万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。; 我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度： 第一种：我方还价14万美元； 第二种：我方还价10.5万美元； 第三种：我方先还价11.4万美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小。 我公司最后决定采用第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了11.4万美元、12.7万美元、13.5万美元，最后双方以14万美元成交。 ★问题：第一种和第二种让步方案存在的主要问题是什么？;;;;;;;;;;;;;;;;;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*