营销系统报酬计划.pdf

销售人员激励性报酬计划销售人员激励性报酬计划销售人员激励性报酬计划销售人员激励性报酬计划 中国人民大学劳动人事学院中国人民大学劳动人事学院 付亚和 一、薪酬与绩效的关系一、薪酬与绩效的关系 11、薪酬与绩效的本质是对等承诺、薪酬与绩效的本质是对等承诺 2222、、对等承诺是等价交换对等承诺是等价交换对等承诺是等价交换对等承诺是等价交换 33、等价交换是市场经济的运行的基础、等价交换是市场经济的运行的基础 二、薪酬设计原则二、薪酬设计原则 11、公平性原则：公平性报酬、公平性原则：公平性报酬 人力资本对核心能力的贡献人力资本对核心能力的贡献 ****内部公平性内部公平性内部公平性内部公平性 ———— 每每每每一一个工作在组织内的个工作在组织内的个工作在组织内的个工作在组织内的 相对价值相对价值 **外部公平性外部公平性 ———— 每一个工作的市场价值每一个工作的市场价值 基本工基本工资资 企业不同发展阶段的薪酬策略 企业发展阶段 基本薪资 奖金 福利 初创期 低 高 低 高成长期 具有竞争力 高 低 成熟期 具有竞争力 具有竞争力 具有竞争力 稳定期 高 低 高 衰退期 高 无 高 更新期更新期 具有竞争力具有竞争力 高高 低低 二、薪酬设计原则（续）二、薪酬设计原则（续） 22、激励性原则：激励性报酬、激励性原则：激励性报酬 个人对组织业绩的贡献度个人对组织业绩的贡献度 **与业绩相关与业绩相关与业绩相关与业绩相关 **与个人努力相关与个人努力相关 业绩工资业绩工资业绩工资业绩工资 二、薪酬设计原则（续）二、薪酬设计原则（续） 33、效率性原则：以生产率为基础、效率性原则：以生产率为基础 与行业的平均效率为参照与行业的平均效率为参照 ****单车人工成本或人均产量的行业水平单车人工成本或人均产量的行业水平单车人工成本或人均产量的行业水平单车人工成本或人均产量的行业水平 44、企业的支付能力、企业的支付能力 ****在在在在行行业业业业平平均利润空间均利润空间均利润空间均利润空间下下的价格竞争力的价格竞争力的价格竞争力的价格竞争力 二、薪酬设计原则（续）二、薪酬设计原则（续） 55、符合劳动特征、符合劳动特征 工 工 资 资 水 知识与技术的 水 操作与熟练的 平平 平平 工作时间（经验） 三、营销系统报酬特征三、营销系统报酬特征 1、直接销售系统 22、销售支持系统销售支持系统 3、顾客服务系统 三、工作评价三、工作评价 （公平性报酬计划）（公平性报酬计划） 工作的价值是衡量出来