全员营销的真蒂(PPT 166页).ppt

适当库存的益处 传销商自己就是老板 适当存货是非常必要的，否则如何给客户感性的产品知识呢？ 1万余元为宜，可以作为展示、试用和零售 顾客资料内容 1年龄 性别 职业 学历2 兴趣 个性 3 传销理念4 那些产品是他可能需要的5 他目前的经济状况如何6 他喜欢在那里参加活动7 他本身的影响力有多大 与顾客约见方式 地点 可以是公司、家庭、速食店、咖啡屋、洗浴中心、茶室等，人多可以要单间 要点 留下第一次的好印象 拒绝 我们就去关怀他，如寄一张卡片，发个信息等，让他产生负疚感 决定顾客是否会愿意分享产品和事业的人三个因素 1 相互是不是信任2 彼此交情或者感情是不是较深3 相处的过程，感觉是不是很好 营造轻松愉快好气氛的方法 1 略施小惠2谈笑风生3好发惊人之语4常说赞美的话5提示新知识，新构想 别忘了带什么产品，说什么话 潜在顾客类型分型 在沟通过程中 要习惯性的给客户分型 很多人是多重类型兼具 1自命不凡型 A 职业 高知、政府官员 B 特点 任何事情，都表现得很懂，无论什么产品 他都没兴趣或者不以为然 C 失策 批评和嘲笑 D 对策 好听恭维话，幽默的赞美他，满足其自尊 2脾气暴躁型 A 职业 要职小职员B 特点 不满意就没有耐心好侮辱教训人C 失策 低声下气，拍马屁D 对策 轻松愉快不卑不亢，感化 3犹豫不决型 A 职业 家庭妇女，温饱型 B 特点 时尔兴致高时尔万念俱灰 C 失策 和他一起“理性思考”起来 D 对策 诱导，暗示其一定要。。。，建 立信赖，立即送上订单 4小心谨慎型 A 职业 普通职员 B 特点 你说什么都表示沉默和疑问，言行都迟缓 C 失策 快言快语，催促成交 D 对策 模仿其言行举止，给他安全感，对产品要 给他出示文本资料和专家意见 5八面玲珑型 A 职业 高级领导，高知，相关专业人士 B 特点 善交朋友，开朗，兴致高，甚至比 你还能说，给你很好的印象 C 失策 听对方侃侃而谈，忘记自己的目的 D 对策 尽早拿出定单测定其真实意愿，讲解产品 时夸张一些，让他感到你更强大 6深藏不露型 A 职业 高官，外行 B 特点 冷淡，少语 C 失策 不知所措 D 对策 大胆讲解你的产品，将功效至尊 之处发挥极至 7理智好辩型 A 职业 俗称杠头，没有很好的事业者， 或者低智商者 B 特点 喜欢唱反调，不受情绪感染调动 C 失策 以辩对辩 D 对策 谦虚，倾听，博得好感，只说对 他有用的产品及其好处 8贪小便宜型 A 职业 标准客户 B 特点 希望削价购买的人，举例说还有人 也卖你这种产品 C 失策 削价以对 D 对策 拿出公司的规章给他看，同时给 他另外的小优惠 9来去匆匆型 A 职业 正置工作踌躇满志的时候 B 特点 显得很忙，给你很少时间 C 失策 对他讲你的事业和梦想 D 对策 夸赞他的生活工作充实，针对他 的需求直接阐述产品特性，促其 尽快购买 10节俭朴实型? A 职业 B 特点 对高价产品意见一大堆，想要不 掏钱 C 失策 固执己见要一次性卖给对方服务 D 对策 将系列服务分次推广他，或者分 期付款 人类的天性分型（人性的弱点）?1模仿特性 特点 羡慕他人，寄望自己拥有他人拥有的一切应对 告诉他xxx已经有了这款产品 2竞争特性 特点 不甘示弱，不断争先，至少不甘人后应对 发现他的弱点，帮助他分析，并促其购买或者择业 3自私特性 特点 人不为己天诛地灭，贪图便宜也是正常的 应对 把你给予他的和产品的好处多多提及 4好奇特性 特点 赢得注意 激发兴趣 拥有欲望 应对 顺理成章促成销售 5