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珠海中天生物 美导下店工作规范 美导下店工作规范三大部分十四个基本步骤 前期准备 调 查 电 话 沟 通 物 品 准 备 驻店工作 培 训 清点并整理库存 陈 列 宣 传 促 销 考 核 订单与回款 下 店 沟 通 建 议 后期跟踪 感 谢 总 结 前期准备 调查是下店前的第一道工序，是为了更好的明确下店目的. “望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用. 望---看 可查阅公司里有关加盟店的客户档案,了解近期进货、返单情况. 见表1/表2/表3 1.调 查 问---提问 问的对象很重要,如品牌经理、服务过的美导、业务员、客服、仓库等,但对于每人反馈的问题要懂得筛选,因为每个人的想法、看法都会带有自己的个人观点,不要因为别人的看法而影响了自己的工作情绪. A.店内经营情况: 经营的时间?发展的历史?经营的品牌(主打品牌及销售情况)?店内管理、制度是否完善? B.院长的情况: 院长的性格?经营理念?工作方式?对本品牌、顾客、员工的态度? C.员工的情况: 员工的整体心态(对美容院经营、院长、顾客的态度)?销售能力? 客户档案（表1） 姓名 　 性别 　 籍贯 　 出生日期 　 婚姻状况 　 经营方式 □独资 □合伙 美容院名称 　 美容院地址 　 店内座机 　 手机 　 传真 　 美容院成立时间 　 装潢等级 □豪华 □高级 □中级 □普通 店面面积 　 现有员工数量 　 现有床位 　 会员数量 　 固定会员数量 　 本品牌会员数量 　 营业状况 □兴隆 □成长 □稳定 □衰退 □不定 目前客源 高档顾客约＿位 中档顾客约＿位 低档顾客约＿位 流动顾客约＿位 店内使用品牌有哪些 高档品牌 单价平均在500以上 中档品牌 价位平均在300元 低档品牌 价位平均在120元以下 其 它 　 目前店内销售最成功品牌 高档品牌: 月销售额: 元 年平均销售额: 元 中档品牌: 月销售额: 元 年平均销售额: 元 低档品牌: 月销售额: 元 年平均销售额: 元 其他: 月销售额: 元 年平均销售额: 元 近期（一个月）回款及进货、出货情况(表2） 打款明细 进货明细 条换货明细 日期 金额 品名 数量 品名 数量 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 销售任务状况（表3） 　 原任务状况 已完成状况 未完成状况 备注 年销售任务 　 　 　 　 季销售任务 　 　 　 　 月销售任务 　 　 　 　 D.顾客的情况: 顾客的数量?高中低档数量?每月流失率?每月增加率?老顾客到店率?档案建立是否完善?对顾客的服务质量?顾客对美容院的评价? E.销售情况: 平均每月销售总量?各品牌销售量?近期开展过哪些品牌的销售活动?以怎样的形式开展的?效果如何?品牌进店的时间?顾客数量?每月销售量?院长、美容师、顾客对品牌的评价?本品牌和其它品牌的优势及弱势? 前期准备 前期准备 闻---倾听 善于提问、将对该店的不了解变成各种问题,向那些了解的人寻求答案,并倾听他们的意见和建议,力求做到人未下店便了然于胸. 切---如何切入及解决方法 在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点,为什么去?去干什么?怎么做?要得到什么结果?加盟店有何需求?明确了这些问题,下店后的职责也就明确了. 美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通.第一次电话沟通在出发前三天,可在电话中做简单的自我介绍,告知何时去,去做什么,公司对加盟店的有关要求,加盟店还有哪些要求,并就一些前期问题达成共识.第二次电话沟通应安排在出发前一天,需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节.以上电话沟通,应有完整的电话沟通记录以备查. 见表4 2.电话沟通 前期准备 工作内容 第一次（出发前三天） 工作内容 第二次（出发前一天） 简单自我介绍 　 再次简单自我介绍 　 到店的大概时间 　 到店具体时间 　 到店工作目的 　 店址及交通方式确认 　 到店约几个工作日 　 到店的要求事项