商务谈判的心理准备(PPT 77页).ppt

在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。 结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。 案例 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。 推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。 案例 于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应当休息一下。” 这时，女经理才回过神来，问道：“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。 （二）谈判动机 动机是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。 谈判双方在谈判过程中要注意寻找彼此需求的共同点，促使预期交易的达成，并扩大合作的领域。 建立在不同心理动机基础上的谈判者的思维活动会有很大差别，表现为多种类型： 1、经济型 以追求交易中最低成交价格为目标。 2、冒险型 一般自信心较好，期望水平也比较高，自我实现欲望强烈。 3、疑虑型 考虑事物多看到的是问题，凡事都往失败、困难处想，他们体验或知觉到的风险比一般人要大得多。 4、速度型 注重效率和速度，雷厉风行。 5、创造型 喜欢标新立异、与众不同。 三、谈判心理分析 谈判是一个错综复杂的较量过程，所涉及的心理过程，可以从心理特征、行为举止、情绪波动三方面分析。 （一）心理特征分析 心理特征分析在心理学中也称为心理定势分析。它以人为对象，首先要了解谈判对手的背景和心理特征。 谈判人员的心理特征主要包括性格、兴趣、脾气、工作风格等，这是人们在长期的生活、工作中形成的。 产生“挫折反应”分类 实践证明，任何一项谈判都可能遇到挫折或出现不同意见，甚至反对意见，还可能被拒绝。当这类客观情形使主观感受处在受挫状态时，必将自觉或不自觉地产生不同类型的心理反应，即产生“挫折反应”，大致可归为以下几类： 1）产生攻击心理和行动 2）固执心理 3）无所适从 4）合理化 5）升华心理 狐狸的故事 由一个古老的故事开头：在一位农夫的果园里，紫红色的葡萄挂满了枝头，令人垂涎欲滴，当然，这种美味也逃不过安营扎寨在附近的狐狸们，它们早就想享受一下了。 第一只狐狸来到了葡萄架下，一看到葡萄架比自己高，愿望落空了，便破口大骂，撕咬自己能够得到的藤，正巧被农夫发现，一铁锹把它拍死了。? （这只狐狸的行为我们称它为“攻击”这是一种不可取的应对方式，于人于已都是有害无利的。） 第二只狐狸来到了葡萄架下，它刚刚读过《钢铁是怎样炼成的》，深深地被主人公的精神打动。它看到高高的葡萄架并没有气馁，它想：我可以向上跳，只要我努力，我就一定能够得到。“有志者事竟成”的信念支撑着它，可是事与愿违，它跳得越来越低，最后累死在了葡萄架下，献身做了肥料。? （这只狐狸的行为，在心理学上我们称为“固执”即反复重复某种无效的行为，有 时我们也称它为强迫症。它 说明，不是任何事情的最佳 方案都是解决问题，要看看 人的能力，当时的环境等多 种因素。） 第二只狐狸来到了葡萄架下，它一看自己的身高在葡萄架下显得如此渺小，便伤心地哭起来了。它伤心为什么自己如此矮小，如果像大象那样，不是想吃什么就吃什么吗？它伤心为什么葡萄架如此高，自己辛辛苦苦等了一年，本以为能吃到，没想到是这种结果。 （这只狐狸的表现我们称之为“无所适从”，即个体在遇到挫折时，茫然失措，产生无能为力的心理反应。） 第四只狐狸来到了葡萄架下，同样是够不到葡萄。它心想，听别的狐狸说，柠檬的味道似乎和葡萄差不多，即然我吃到葡萄，何不尝一尝柠檬呢，总不能在一棵树上吊死吧！因此，它心满意足地离开去寻