创新式渠道开发与管理.pdf

创新式渠道 创新式渠道 创新式渠道 开发与管理 开发与管理 开发与管理 主讲老师：甘 明 2009年12月20日 导言 通过本课程的学习,学员可以得到以下收益： 1. 突破固有的思维模式，掌握以顾客为核心的渠道营销战略 和制定的原则； 2. 了解渠道的分类及其特性，掌握渠道选择的要点和 赢利模式； 3. 了解渠道的管理及其操作流程； 4. 对渠道发展趋势提供前瞻性的指导。 下面，我们开始第一部分的学习：了解市场发展及渠道 发展趋势。 1.认知市场发展的趋势 现代渠道蓬勃发展 国际的、国营的、民营的、个体的 -大卖场 -大型超市、连锁超市 -连锁便利店 -中小型超市 这些，给我们带来的是机遇，同时，更是挑战！ 1.认知市场发展的趋势 1.渠道复合化程度高 • 多种类型的销售渠道同时并存 销售方式上—直销（直控）、分销、 经销、代理并存 1.认知市场发展的趋势 2.渠道不断趋向扁平化 • 厂商主动扁平化 • 厂商被动扁平化 思考以下问题： • 被动扁平化的利与弊有哪些？ 1.认知市场发展的趋势 3.销量不断向KA卖场集中 思考： • 销量过于集中于某类渠道的后果是什么？ • 买卖双方地位的不平等，即买方强势于卖方 • 销量集中势必造成垄断局面，对上游厂家及下游的消费者不利 1.认知市场发展的趋势 4.核心渠道商“早熟” • 部分消费品品牌“发育缓慢”； • 核心渠道商却“早熟” • 议价能力不断增强 • 核心渠道商要“说话” 1.认知市场发展的趋势 渠道的表象 核心渠道争夺日趋严重！ 渠道费用不断提高 渠道商的要求越来越高 渠道商“盘剥”制造商日趋明显 制造商与渠道商的冲突不断加剧 问题的根源：  渠道数量有限，产品种类无限  渠道资源供不应求，费用不断提升  渠道发展不均衡，寡头垄断  核心渠道商长大，想当家作主  成本增加，制造商利润率下降  制造商与渠道商关系欠佳，双方博弈 营销渠道的发展趋势 1.认知市场现状及其发展趋势 2.营销渠道的发展趋势 3.了解渠道及其分类意义 营销渠道的发展趋势 • 深度分销——营销渠道立体化 厂家 营销价 值链 总代理 线 理 管 二级代理商 功能代理 线 广 推 KA店 商超 百货店 小店 消 费 者 营销渠道的发展趋势 • 定位精准销售——营销渠道服务化 渠道细分，客户细分——