创业成功的核心之如何将营销做成赢销(PPT 69页).ppt

*;大众创业 万众创新;创业导师介绍;关键点一：消费者买什么？【一】 关键点二：什么是营销？【二】 关键点三：如何从实战层面理解营销？【三】 关键点四：营销实战中的四大推广武器【四】 关键点五：知名度、美誉度、忠诚度、依赖度【五】 思考：消费者凭什么付出更多的钱来购买你的产 品，而不是别人的？;一、营销基本知识;【一】：消费者买什么 1、目标客户以购买“生理需求”为主导产品 必须具备：总成本领先优势，必须打的 起价格战。 2、目标客户以购买“心理需求”为主导产品 必须具备：做好品牌战，价值战，卖高价。 ;一、营销基本知识; 【一】：消费者买什么 成为行业第一必须 销售额最多 具备的条件 市场占有率最大;【一】：消费者买什么 3、顾客为什么买你的产品，不买竞争对手的 产品，顾客最主要买的是什么？ 假如：产品从一个车间生产出来，一模一样， 没有差异化。;一、营销基本知识; 【一】：消费者买什么 4、产品的真实性 你是什么很重要，但是你的顾客认为你是 什么比你是什么本身更重要。 ;一、营销基本知识;案例：伊利【牛根生是蒙牛的创始人】 事实：中国最好的奶源基地—黑龙江大庆 天苍苍，夜茫茫，风吹草地见牛羊【北朝民歌《敕勒歌》】 先把呼和浩特包装成中国的乳都。 顾客为什么买它：知名度高、奶源好、广告多 伊利在中央电视台：“天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊， 大草原，乳飘香，伊利奶粉美名扬。” 牛奶行业：第一成本：广告费 第二成本：运费（各地建厂降低运费）;一、营销基本知识; 需求拉动 好的品牌永远 做什么 会在两个关键 销售推动 点上出现 上等：做竞争对手没有想到 要做的事情靠创意。 2个关键的问题 怎么做 中等：把大家都想做的事做 得比别人更好-做系统。 下等：化繁为简，复杂问题 简单化 ;1960年美国麦卡锡教授提出4P 产品策略-顾客需求策略 价格策略-成本支付策略 营销4P法则 渠道策略-方便购买策略 促销策略-沟通策略 （推广策略）; ;1、广告：我对顾客说什么？我在哪里说？ 我用多大的声音说？ 说有三个层次：说了、说清楚了、说精彩了。 2、新闻：新闻营销、事件营销; 2000年10月10日，中国各大媒体报出猛料：富亚涂料在北京建筑文化中心举办了一个“家装安全动真格，真猫真狗喝涂料”的产品展示活动。上午9点，活动正式开始，但8点半的时候，已经围满了围观群众。由于动物保护协会的代表坚决反对用动物来测试富亚涂料的无毒性，富亚涂料公司总经理高级工程师蒋和平先生在崇文区公证处公证下，众多媒体和观众的注目下，当场喝下了一杯富亚乳胶漆，以证实富亚涂料的安全无异味、环保健康，以表明对消费者安全健康的庄严承诺。;3、人员销售：陆战的主攻手。 好的销售人员：充满激情、专业能力强、应变能 力强、 4、促销赠品：陆战的助攻手。 在合适的时间用合适的产品，用合适的方式卖给合适的人。;知名度：企业快速提升销量靠知名度 【让人知道】 美誉度：企业持续提升销量靠美誉度 【真实品质和服务】 忠诚度：企业稳健发展靠忠诚度 【让人爱】 依赖度：企业