全员营销与销售技巧培训课件(PPT 47页).ppt

你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说： 顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 六、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较？ 答案 1.不贬低对手 2.拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 3.挖掘产品的独特卖点 答案 1.不贬低对手 不贬低对手 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 拿自己的三大优势与对手三大弱点 做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种产品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 想想你的产品有哪三大优势？ 竞争对手有哪三大弱点？ 在理性的思维下产生心灵的碰撞 介绍产品的特优利证法则 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。 “这款手机有定时自动开关机功能” “这款音响具有全中文触摸控制屏” 这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？ 因为这只是在介绍产品的性质，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。 * * 全员营销与销售技巧培训 合肥职业技术学院 姚启芳微信同号） 从出生就开始了： 在家庭； 在职场； 在社交场合； 人生何处不推销？ 竞争激烈的时代： 同质化明显； 客户越来越专业（体验）； 客户越来越理性； 竞争节奏在加快； 竞争互动明显 迎接“全民营销”的时代： 传统的模式无法应对现实的竞争； 需要创新的营销策略才能制胜； 营销模式也要不断升级和转换； 强调协同作战的速度与能力 “全民营销”时代到来！ 人人都是“自媒体” ！ 全员营销概念 全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念。即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。同时全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。 全员营销就是 处处营销：去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。 内部营销：在企业内部，要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传企业文化，持续宣传“服务意识”，持续宣传“营销理念”，加强沟通，培养全体同仁的“服务意识”和“营销意识”。 全员营销就是 外部营销：面对社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、供应商等等，都要积极宣传，宣传商品、宣传文化、宣传企业。 全员营销要求 “全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理。 全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样能形成全员对产品的宣传与推动作用。 全员营销要求 “全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。