卓越领导力培训课件(PPT 56页).ppt

卓 越 领 导 力;第三部分;课程大纲;一、匠心于产品和服务 市场仅为优秀产品和服务提供丰厚的回报 1、产品/服务质量对业务（公司）成功起着90%的决定作用，任何东西和质量相比都是次要的。 质量=产品质量+服务质量 2、质量是公司发展与盈利能力的关键决定因素，质量是商业成功的最大驱动力。 3、产品/服务质量是公司声誉的关键决定因素。 ; 沃尔玛超市，有一万一千家门店，有两百万个员工，他们提供的是普通的品质。定位：产品价格选择多，品质保证，场地大。客户不富有，他们等发工资，对这些人最核心的是产品多、低价而且品质也不错，如果有任何理由不满意，都会让你退货。口号是天天低价，如果别人比沃尔玛低，沃尔玛马上就赔偿你。 亚马逊：价格低，服务好，物流迅速。销售产品超过3000万种，几乎包括世界上任何一种产品，手机操作购物方便。订单随时下，产品速到家，消费者更乐于网购。 奔驰宝马、苹果产品等，为什么卖的很好？ 有非常好的质量，而且有相应的功能。; 为什么客户会买你的产品？ 原因只有一个：希望你的产品以某种方式改变他们的生活，改变他们的 工作。 确保你的产品超越竞争对手，如何做？ 1、与竞争对手相比，你的产品/服务好在哪？从客户角度看，他认为最满 意的产品和服务是怎样的？ 2、产品具备哪些功能才会吸引客户？为什么客户会买你的产品而非竞争对 手的产品？ 写下答案，进行分享！ ;练习：每天每周持续思考;二、最好的市场策略;问题：你决定销售什么产品／服务以及如何销售？;(一)市场营销策略的四大原则 　　 　　1、专业化： 　　将全部精力都聚焦于特定产品、服务、客户、市场和技术领域。 　　2、差异化： 　　　　1）你的竞争优势； 　　　　2）你的卓越、优势领域； 　　　　3）你的“特有卖点”； 　　　　　　　　　4）你的“特有价值”： 　　　　　　（其他人无法提供这种附加值）;3、细分化：　哪些客户最欣赏你的优势领域？ 1)他们的群体特征是什么？ 用人口统计学特征来描述客户特征：年龄、性别、收入、 教育、职业、地点、家庭状况等 2)他们的心理特征是什么？ a 目标、抱负？ b 欲望、需求、动机？ c 希望、梦想、理想？ d 恐惧、疑虑、担忧？ e 待解决的问题？ 3)如何描述你的完美客户？ 　客户画像;;4、聚焦化 你的时间、资金和资源所聚焦的领域： 1)接触理想客户的最佳方式？ 2)最佳媒体？ 3)最大卖点？ 最好的市场计划： 1)吸引稳定的潜在客户群； 吸引顾客--你的产品是高质量的产品 2)强调你的“独特卖点”； 3)让你的产品成为客户心目中的首选和最佳选择。;(二)卓越策略;讨论：;(三)市场营销组合; 1、产 品 1)你卖什么 2)它能解决什么问题？ 3)它如何改变或改善客户的生活或工作。 2、价 格 1)你的产品或服务定价多高？ 2)你如何收费？ 3)客户如何支付？ 4)收费或支付方式有无改进余地？ ;3、促 销 1)你如何吸引新客户? 2)市场营销、广告、公关？ 在哪做广告,传递的信息是什么？ 3)销售策略与方法？ 建立标准化的销售体系,能让顾客很快来购买产品而不担心价格！ 4)你可做哪些增加、减少、改进、提高？有效的继续，无效的放弃或改进！ 要改变广告营销方式！激发消费者的反应！ 目标：让顾客想买你卖的产品，让客户立即下单。;4、地 点 1)你在哪里提供产品/服务？ 2)你还可以在哪里出售产品/服务？ 3)你可对你的销售活动地点做什么改变/改善？ 5、包 装 1)你的产品/服务在客户眼里是什么外在形象？ 2)你创造了怎样的外观印象？员工穿着、销售材料等。 3)你可对你的外观作何改善？ 产品包装、办公室、员工、销售材料（彩页、宣传单） 例如：麦当劳　餐厅变的现代化，灯光设计等。;6、定 位 1)客户如何谈论你？客户心中