房地产销售人员应具备基本素质与条件.pptVIP

销售人员培训讲义 课程二 房地产销售人员应具备的基本素质与条件 第一章 概述 第一节 我是谁——售楼员的定位 第二节 我面对谁——售楼员的服务对象 第三节 我的使命——售楼员的工作职责及要求 第二章 售楼员的基本素质 第一节 我要了解——专业素质的培养 第二节 我要培养的——综合能力要求 第三节 我要根除的——售楼员应克服的痼疾 第一章 我是谁 第一节 售楼员的定位 一、公司形象的代表 二、经营理念的传递者 三、客户购楼的引导者/专业顾问 四、将楼盘推荐给客户的专家 五、将客户意见向公司反馈的媒介 六、市场信息的收集者 第二节 我面对谁——售楼员的服务对象 一、售楼员对客户的服务 二、售楼员对公司的服务 一、售楼员对客户的服务 1、传递公司的信息 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点 5、回答客户提出的疑问 6、向客户介绍售后服务 7、让客户相信购买此楼是明智的选择 二、 售楼员对公司的服务 1、公司文化的传播者 2、市场信息的提供者 3、客户与公司沟通的桥梁和纽带 第三节 我的使命——售楼员的工作职责及要求 一、常规工作职责 二、营业前准备工作及售楼部日常工作 三、展销会及其他环节工作职责，要求 常规工作职责 1、推广公司形象，传递公司信息； 2、积极主动向客户推荐公司楼盘； 3、按照服务标准指引、保持高水准服务质素； 1）保持笑容； 我的笑容价值百万美金——微笑是没有国界的语言 ——查尔斯斯瓦博（美国金融巨头） 笑口且常开，财源滚滚来。——中国俗语 2）保持仪容整洁； 3）耐心、有礼地向客户介绍 4）积极的工作态度 4、每月有销售业绩 5、保持服务台及展场的清洁 6、及时反映客户情况； 7、准时提交总结报告； 8、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向； 9、爱护销售物料，包括工卡、工衣等； 10、不断进行业务知识的自我补充与提高 11、服从公司的工作调配与安排 12、严格遵守公司的各项规章制度； 13、严格遵守行业内保密制度。 第二章 售楼员的基本素质 “一个中心” “两种能力” “ 三颗心” “四条熟悉” “五必学会” 即：“以客户为中心”；“应变能力和协调能力”；“对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心”； “熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况”； “学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友”。 第一节 我要了解——专业素质的培养 第二节 我要培养的——综合能力要求 第三节 我要根除的——售楼员应克服的痼疾 第一节 我要了解——专业素质的培养 一、了解公司 二、了解房地产业与常用术语 三、了解顾客特性及其购买心理 四、了解市场营销相关内容 1、从公司的角度来看 2、从顾客的角度来看 3、销售人员的任务与个人素质、性格的关系 第二节 我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 二、语言运用能力 三、社交能力 四、良好品质 第三节 我要根除的——售楼员应克服的痼疾 一、言谈侧重道理 二、喜欢随时反驳 三、谈话无重点 四、言不由衷的恭维 五、懒惰 希望各位学员多提宝贵意见 共同进步 Thanks！ * *