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金牌店长的必备知识 2006年4月6 日 以顾客为主的商品结构与选择  选择业态及市场定位  商品结构  商品结构的确定及调整 选择业态及市场定位 1、业态 商品组合配置与店铺业态的特征相符。 即我们是要做便利店？标准超市？折扣店？ 选择业态及市场定位 1、定位 （1）确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收 入状况，购物习惯，消费意向 （2 ）满足顾客某一方面的消费需求 （3 ）设定店铺形象，销售面积，销售对象 （4 ）确定商品品类，价位，档次等 商品结构 1、首先确定商品的分类层数 按大类、中类、小类、（必要时还可以有子 类）、单品 2、编码位数确定（8位、9位） 3、确定商品结构数（分为多少个大类、中类、小 类） 4 、商品的广度：丰富性、功能多 5、商品深度：同类中具有可选择性，纵深发展 商品结构 大卖场 中小 （社区）店 商品规划要求： 商品规划要求： 宜宽不宜深 宜深不宜宽 吸引顾客完成一站式购物中心 吸引顾客目标性民生必备品的 消费中心 商品的宽度比广度 商品深度比商品宽度重 重要 要 商品结构 例如：像万民这样的大卖场，可能就卖的比较全 如：西药、中成药、中药饮片、大型医疗器械、 医院临床品种、多种计生用品、多种美容产品、 多种保健食品等，所以这样的卖场商品规划比较 宽，能满足顾客多种需求，顾客来到大卖场能有 逛的意识。 而向中小及社区的药店，可能只卖日常常用的西 药、中成药、简单的保健食品、计生用品；商品 的规划面比较窄，可能要在西药的这个大分类上 纵深发展。 商品结构  中小店或社区店要满足消费者的迫切需求，只要 有就行，不一定是品牌的，更不一定是低毛利 的，要摔开品牌的束缚，要提高毛利额，即“ 即 将我们想卖给他的商品卖给他” ，是一种引导型 的消费。  某一小分类品项受到一定限制的情况下，拉开价 格带，小间距不会增加商品深度只会增加顾客的 迷惑从而降低该品类对顾客的吸引力。 商品结构的确定及调整 1、了解市场需求、潜力（所属商圈） 满足大部分消费者需 求 2、按照商圈大部分消费者需求制定出大、中、小类 （即我们要做哪些品牌、哪些规格、哪些功能等等） 3、要对大、中、小类的销售额、毛利率、做个预估。 例：大类 西药类 中类 心脑血管类 小类 降压类 降压类先要预估降压类的销售额*预估的毛利率=预估毛利额 预估降压类在心脑血管类中的销售占比、毛利额占比、毛利率占比 心脑血管类在西药类的销售占比、毛利额占比、毛利率占比 4、根据预估的销售额、毛利额的贡献度确定陈列面。 商品结构的确定及调整 5、确定好药品的大、中、小分类后，要预估每一 个小分类中单品的数量，即假定数量。 6 、采购进行货物的采购时单品的实际数量与假设 数量不相差5% 可能在实际工作中，经过一段时间运营我们的 单品数量可能就要比我们一开始确定的假定数量 要多许多，以至经过一段时间后打乱了我们开始 确定的商品结构，那出现这种情况的原因是什么 呢？ 商品结构的确定及调整  原因如下： 我们在为了提高店内毛利率、销售额、营业外收入时，可 能要引进新品，但我们在引进新品进未将不创造贡献度 的老品进