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目 录
摘要…………………………………………………………………………………．．I
一、绪论…………………………………………………………………………………1
(一)研究背景与研究意义…………………………………………………………1
1-研究背景……………………………………………………………………1
2．研究意义……………………………………………………………………1
(二)国内外研究现状……………………………………………………………一2
1．国外研究现状………………………………………………………………．2
2．国内研究现状………………………………………………………………一4
(三)研究思路与研究内容…………………………………………………………5
1．研究思路及内容……………………………………………………………一5
2．论文框架………………………………………………………………………………．6
3．研究方法……………………………………………………………………6
二、相关理论概述………………………………………………………………………8
(一)80趁0法则相关概述……………………………………………………………8
1．80／20法则…………………………………………………………………………………………．8
2．帕累托法则的应用……………………………………………………………8
3．80／20法则的重要性…………………………………………………………9
4．一对一营销理论…………………………………………………………………………．．10
5．4P营销理论…………………………………………………………………．11
(二)关键客户管理理论…………………………………………………………12
1．关键客户管理理论的起源与发展……………………………………………13
2．关键客户管理的概念………………………………………………………．15
3．关键客户管理的必要性……………………………………………………．16
4．关键客户管理的主要内容…………………………………………………一17
5．关键客户管理对企业的优势…………………………………………………18
三、 G医药公司的关键客户关系管理的现状…………………………………………．19
(一)G医药公司及产品概述……………………………………………………19
(二)G医药公司的关键客户关系管理的现状……………………………………19
1．G医药公司客户群现状……………………………………………………………………．．19
2．G医药公司客户关系管理现状………………………………………………20
3．关键客户基础数据管理现状………………………………………………一21
4．关键客户销售数据管理现状…………………………………………………22
(三)G医药公司的关键客户管理存在的问题及原因分析………………………．24
1．客户等级划分缺少科学的方法………………………………………………24
2．关键客户管理与企业整体发展战略相脱节…………………………………一25
3．关键客户管理和服务效率低，有待提高……………………………………．26
四、 G医药公司提升关键客户管理的策略……………………………………………．26
(一)对关键客户分类管理………………………………………………………．26
1．同行客户为关键客户的管理…………………………………………………27
2．直接货主为关键客户的管理…………………………………………………28
(二)提升关键客户管理信息与企业发展战略的整合力度…………………………29
1．建立客户信息账户系统……………………………………………………一29
2．综合评估市场表现……………………………………………………………31
(三)提高关键客户管理和服务效率……………………………………………．32
1．优化组织结构………
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