外拓客户开发与存量客户价值提升教材(PPT 49页).ppt

沙龙运作一般流程 前期准备 客户筛选 客户邀约 沙龙运作 面谈促成 明确关键要素 找准制胜关键 追踪反馈 事前 事中 事后 关键流程控制 事前联络 事中运作 事后跟进 1、有效约访，到访无参与 2、有效约访，未到访 3、无效约访，未到访 4、半有效约访，临时取消 如何跟进？ 沙龙活动的远期产能 存量客户维护抓手 活动设计的维度 活动营销 专业 人情 服务 附加值 活动设计的基础 线上平台做什么？ 互联网思维 重新审视生态链 互联网平台 市场 用户 产品 微信 网站 APP 构建引流平台 银行通过互联网平台以实现客户引流为核心，展现金融专业服务，建立交流互动平台。 互动引流类活动策划 传递信息 互动引流类活动的目的 增进互动 提升流量 活动定位：提高客户对银行产品和服务的认知 银行微信平台营销 微信平台初建获客 微信平台成立之初，主要是通过厅堂营销氛围打造，利用无处不在的微信扫码，进行微信平台的宣传，例如A4台卡、理财经理名片、荧光板、宣传海报等，利用扫一扫有礼增加粉丝量关注量。 评选投票示例 “邻里万象”少儿绘画大赛 活动方式： 邀请社区儿童参加，以描绘邻居百态为主题，现场作画、展示、评选出20副作品，放大社区银行微信公众平台上，进行大众投票，并根据投票将排名前10名的作品，在深圳进行集中展览，并集结成画册。 参赛资格： 金融资产达到20万以上的客户 活动效果： 客户普遍发动亲戚、朋友为自己的小孩投票，有效提升了微信号关注量； 通过活动进一步提升了客户粘度； 有效提升了客户价值。 互动游戏示例 浓情端午，好礼纷呈 活动方式： 设微信游戏，凡游戏通关，即可获得抽奖机会，游戏为计时拼图游戏。游戏为计时完成9宫格拼图游戏，图案原图为粽子背景，计时30秒，在30秒内完成拼图即可闯关成功。闯关结束后，页面提示用户获得抽奖红包一个，用户点击打开红包，将随机生成具体获奖信息。用户获得具体奖项后，登记用户姓名、手机号，如已关注微信号码将直接下发获奖凭证，提示领奖地址以及时间。如未关注微信号码，将提示其关注后才能收到获奖凭证。 活动目的： 提升某某银行微信号有效关注量； 提升某某银行客户群体验； 提升某某银行微信号影响力。 娱乐类活动策划 娱乐类活动策划的目的 客户开心 客户惊喜 客户收获 活动定位：实现客户的初步绑定和优势产品销售 业务达成的落地方案 抓增量 管存量 科学关注 资源倾斜 效能提升路径 为了实现”效能提升”， “经营”与“管理”需要共同“落地”。 如何提升网点的营销效能？ 客户基础 交易金额大小 交叉销售频率 交叉销售率 新客户 存量客户 通过进行客户分类、精准化营销提升客户的价值、贡献度、满意度和忠诚度 ＋ 转化率 潜在目标客户 现存客户 客户留存率 良好的客户关系维护与客户的精细化管理可以帮助提升客户的留存率 外部渠道拓展和厅堂内有价值客户的在挖掘有利于帮助发现潜在目标客户； 同时通过便捷类产品的快速营销帮助提升客户依存。 网点最核心在于营销效能的改变 * 德国科学家瑞格尔曼的拉绳实验证明，人多未必力量大！ 力量的凝聚需要经历一个团伙到团队自动化的演变过程 团队概述-演变过程 * 0团伙阶段 阶段2震荡 阶段3目标一致 阶段4协作执行 5阶段自动化 阶段1框定 常见客户维护障碍与排除 为什么明明电话里说得好好的，客户还是不来网点？ 为什么柜员不愿意给我转介绍？就是转了我也出不来单子？ 服务评价 基础 客户维护 临时绩效考核分配 激励 氛围营造 绩效考核 竞赛方案 责任包挂 * 大数据 精准营销 服务渗透 智能化终端 网点员工的解放和单位产能的飞跃 全新展业 模式 未来银行 转型Ver4.0 可持续发展的营销模式 成交 关系 1 4 3 2 销售模式的演进 产品层次 信赖层次 朋友/顾问层次 客户因为产品的优势才购买 客户因为信任你才购买 客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议 万物都在变，销售怎能例外 影响力中心公关技巧 外拓客户开发与存量客户价值提升 01 ···外拓营销意义及关键点 02 ···外拓营销策略 03 ···存量提升策略 04 ···营销技能提升 国外零售网点转型的特色 外拓等活动营销的常规逻辑 外拓营销策略 网点片区开发 ① ② ③ 事中执行 事前准备 事后跟踪与评估 一次性整体盘点规划 常态化三部曲 精细化持续性的模式 * 片区开发整体流程 调研的重要性 调研缔造品牌，调研创造产业 调研看似浪费时间 其实是最节约的营销铺垫 表格工具： 《网点片区开发工作记录表》 事前准备 两大关键人物： 客户经理——客户维度 客户信息整理 客户的持续跟踪 支行长——网点整体层面 活动