部分管理问题诊断和解决思路1椰-26.pptVIP

部分管理问题诊断和解决思路 缺乏有效的市场导向，是长城客车产品研发流程存在的问题 长城客车研发的新车型明显落后于行业领先企业 研发的产品车型落后于市场，但是公司内部认为产品开发是新产品。 同款车型，和宇通比较，看看都在哪些方面落后。（外观、可选配置、内饰？） 解决方法： 对行业发展趋势、竞争对手发展动态、主要车型发展趋势的 跟踪掌握；提高对重点车型的改进力度；（行业、技术发展方向） 通过对目标市场热销车型分析，把握市场销售热点（外观、配置等方面）变化），及时做技术改进。（市场方向） 合同评审是在合同签订之后，没有真正起到评审的作用，是影响交货期的另外一个原因 合同频繁改动是实际生产中影响交货期的最直接原因 1、客户频繁更改合同（70%--80%） 原因来自几方面：1、在签定合同时，客户没有考虑区域特点、实际需要 而进行改动；2、客户根据喜好，要求厂家进行改动。 客户在签定合同后，往往进行更改，这给生产部门造成很大影响，增加了生产成本，也会相应延长生产时间。 长城客车部分产品在定价、让利上与宇通、金龙等业内领先企业比，并无优势 但是，某些产品的最终销售价却比较低，报价高、售价低，对客车销售产生不利影响 以CC6793JY2客车为例：报价为22.3万元,但从长城客车2004年8—12月平均销售情况来看，实际售价只有18.5万元。 长城客车的品牌在市场上不占优势，高报价容易使客户放弃考虑长城，失去潜在的销售机会；最终低价销售，容易令客户认为是公司无法卖出产品，才降价的，对长城客车品牌影响不利 。 成本是定价的基础，现将长城客车成本进行明晰，明确长城客车主要产品盈亏状况 长城客车2004年8-12月主要车型销售收入统计 长城客车的售后服务质量在同行业有着较好口碑，但维修不及时、缺少零配件是售后服务当前面临的两个问题 由于配件供应不及时，导致个别客户的不满，一定程度上影响了长城客车的售后服务信誉。 长城客车每年的销售量在3、400台，产量限制了配件的使用量和库存量，服务站点无法配齐各种部件，无法及时有效解决质量问题。 以市场需求为研发导向，减少产品线数量，集中技术力量研发、改进主要车型 研发部门参与专项市场调研和分析，目的在于深度了解市场需求； 技术研发部门与市场部门加强合作，以两部门主管为主，建立工作小组，协调产品开发； 坚持和有效实施技术人员定期到市场考察的制度； 新开发车型要在公司内部论证的同时，广泛征求业内专家、一线销售人员以及客户的意见。 解决方法：深度的市场调研；以公司主打的产品线为研发主线；新产品的研发过程，要考虑不同区域，不同客户等对产品的不同要求，为产品改进打基础。 通过对供应商 解决方法： 1、改进流程： 合同评审之后签订销售合同， 技术部、生产管理部、采购部参与合同评审， 2、规范合同管理 规范合同变更手续， 3、销售部门设立技术支持，减少客户更改 客车的生产周期通常比较紧，供货期短是行业特点。因此，供应商关系的重点是提供物流合作，减少运输成本和周期。例如，针对供应商的运输成本可以参与进行流程改进。 产品定价方面的市场形势分析 1、客户。用户效益下滑，加上汽车信贷政策的影响，客车用户购置客车时越来越看重价格； 2、竞争状况。行业内竞争激烈，宇通、金龙实力突出，一些竞争者不惜以低成本扩张，抢占市场； 3、材料供应。原材料价格持续上涨，2005年国家政策仍以拉动内需为主，原材料价格将继续上扬； 4、企业成本。企业销量制约着采购成本、生产成本的降低 2005年将是客车市场竞争更为激烈的一年。来自客户、市场竞争的判断说明客车仍会降价，原材料的上涨将进一步压缩企业赢利空间，企业生存、发展问题更加严峻。 结合目前客车市场定价影响因素提出长城客车2005年产品定价策略 定价要随着市场竞争状况的变化适时变化，长城是市场后入者，品牌、市场分额无法同宇通、金龙相比。在定价上，要充分分析其他公司同类产品报价，掌握市场价格的变化。 根据访谈销售人员和走访客户情况来看，在市场上，以20万左右的车为例，长城比宇通低3000—5000元客户基本接受；比金龙低2000元左右，可以弥补品牌的不足。 提出长城客车2005年产品定价策略 在区域市场内通过提供定检、免费维修等服务，是改进售后服务质量行之有效的方式 客车售后服务普遍质量不高，是各厂家都不好解决的难点问题。在这种情况下，谁做的比竞争对手好，谁就会赢得好的口碑。 长城客车的销量小，厂家和售后服务站点不可能备有较多配件存货，这种局面短期难以彻底改变。 在售后服务上，长城客车的服务意识很强，也建立了良好的业内口碑，但受一些条件限制，往往不能及时解决客户问题，应当重视事前控制，通过提早发现问题，弥补我们在事后控制上的不足。 客运、旅游等用户是我们的主要