销售系统预算规划培训课件(ppt 63页).pptVIP

2017销售系统预算规划;目录;一、售点覆盖规划;1.1售点存在数及覆盖标准;售点存在数及覆盖标准;市区： TT+MT售点存在数=城市常驻人口/300个人 --MT售点存在数=MT系统售点数（A11/A21/A41/A51/A61/A71与客户系统确 定清单）+独立MT售点 --独立MT售点=市区常驻人口/300个人*0.06 --TT售点存在数=（市区常住人口/300个人）-MT售点存在数 AFH售点存在数(参考大众点评等外部资料确定） WS售点存在数=（TT+MT售点存在数+AFH售点存在数）/30个售点 郊县（含乡镇）： 郊县售点数=人口数/500个人 郊县分渠道售点：3%WS,4%MT,83%TT,10%AFH;每所学校（校区）6-8家售点（校内）;AFH售点存在数地图POI数据分享;售点覆盖准则;客户覆盖优先顺序;人均最低覆盖目标;人员岗位与客户渠道的对应关系;;客户质量分类与拜访频次-MTSR服务门店;客户质量分类与拜访频次—批发;1.22017年售点覆盖规划;;2017年售点覆盖规划;1.2.1市区覆盖规划;分城市类型覆盖目标---市区;分城市类型覆盖计划举例;通过分析人均贡献/低绩效客户/覆盖率调整分城市类型覆盖的方法;分城市类型覆盖调整方法举例;通过分业代类型人均贡献分析 提升售点覆盖的方法;分渠道的覆盖指引---市区;2017年AFH重点关注渠道;2017AFH渠道的覆盖目标;AFH渠道客户服务指引;MT渠道客户服务指引;CVS 拜访要求-MTSR服务门店;1.2.2县城覆盖规划;2017年，有人员覆盖县城数量目标：1527个;2017县城覆盖人员投放标准;依据县城的人均贡献调整人员举例;县城售点覆盖率低，WS渠道仍是覆盖重点;保持2016年截至9月份实际在岗的ESR人数512人； 剩余38名ESR按照无人覆盖AB类县城数量占比分配；;1.2.3人员类型及投入指引;目录;业代类型;人员配置指引;不同用工方式投放市场建议;不同用工人员投放渠道建议;MSR是包含在现有SR编制内，因此需重新规划整体人员投入;二、分销架构;2.1 经销商;;市区经销商现状;;;1、传统/综合经销商（包括其送达方）不跨地级市： 2、重点关注经销商销量占城市较大，且送达方占该经销商也较高是否存在风险；;经销商规划指引—县城;2016县城经销商现状;附清单：跨地、县管理的经销商清单;2017县城经销商规划;;2017配送商规划指引;2.3 送达方—批发;2017年Ship-to批发规划建议;经销商开发流程;三、预算工具表;预算工具表;四、预算时间表;预算关键时间表