培训课程的谈判技巧.pdf

培训课程的谈判技巧 是价格高了? 过段时间再 是价格高了? 过段时间再 还是 说吧！ 还是 说吧！ 1 培训课程的谈判技巧 既然你说设备 这个！我要 既然你说设备 这个！我要 质量那么好， 先回公司商 质量那么好， 先回公司商 能不能先试讲 量一下！ 能不能先试讲 量一下！ 一下？ 一下？ 2 研讨：如果客户要求试用你会如何处 理？ n 赞成 反对 3 新时期的销售 n 销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化， 成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要 更加多才多艺，要得到更好的培训 最为重要 的，他必须是一个更出色的销售谈判高手 n 销售技巧是让客户决定买不买 n 谈判技巧是让客户决定多少钱买 n 销售人员对公司的贡献来源于这二个方面 4 为什么同样的设备可以卖出大不相同 的价格？ n 直接客户的定价策略 n 按客户性质的不同来定价 n 数量大可以使用价格打折 n 长期连续购买的客户多可使用优惠的商务条款 n 中间商客户的定价策略 n 长期低廉的价格 n 先低价并有逐步调整价格 n 平价并在年底返利 5 为什么同样的设备可以卖出大不相同 的价格？ n 与客户的大小有关 n 与数量有关 n 与我们的定价策略有关 n 与客户的心理承受力有关 n 与我们的谈判技巧有关 n 如何卖个好价钱？ 6 谈判的开局：一、要的比想要的多 向客户开的价一定要高于你实际想要的价 1. 他留给你一定的谈判空间 你对对方了解越少， 的开价 应该越高。因为，也许你判断有误，如果 对对方以及他的需要 了解不多，他也许愿意出比 想象的更高的价格。如果 们刚刚 建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明 有更大的合作诚 意。 总可以降价，但永远不可能抬价