教育咨询师内训课件(PPT 92页).pptVIP

陕西三勤教育 讲师：邱大鹏 电话西安） ;培训内容简介;咨询老师自问的问题; 我是谁？;我要跟家长谈什么？;我能带给家长学生那些改变？;如何能让家长学生信我?;家长为什么要跟我们签单;家长为什么现在就要跟我签单？;咨询师的职业素养;咨询师之专业素养;咨询过程关键环节; ;如何有效捕捉有效信息;倾听LISTEN的有效性;听什么;怎么听;倾听的障碍;善问---怎么问;确认式地问（确认家长的需求和痛苦点；确定先报80个课时？您确定您孩子只是学习习惯不好？） 建议式地问（为家长的选择提供参考。您孩子目前基础性比较差，我建议您一周来两次，要尽快的把基础抓上去，您看呢？） 示范式地问（为落实我们的想法，减少抗拒心理；像您孩子一样情况的家长，他们一般都是先上100个课时，您是否也跟他们一样，先交100个课时？） 质疑式地问（带有善意的批评；您这样忙于工作，对孩子关心不够，难道您不觉得，孩子目前的情况，您有负有责任的吗？） ;善问--问什么;咨询的准备和注意事项;咨询前期的工作—了解基本信息;咨询中的注意事项;如何塑造价值;咨询后的服务;咨询过程中的几个细节;如何提高工作效率 和签单转化率;如何提高工作效率和签单转化率;如何调整自己的工作状态;最大化的利用现有资源;咨询师之间的配合;签单最大化;沟通模式;有效沟通----要素;有效沟通--赞美和善意的批评;经典的赞美语;经典的赞美语;练习;有效沟通--肯定对方;有效沟通—大忌;有效沟通—大忌;有效沟通—大忌;有效沟通—大忌;快速引起共鸣的加速器和行为密码;情感触发器;影响人类行为的基本欲望;异议的处理;处理异议的时机;异议处理的策略;处理异议的技巧;处理异议的技巧;处理异议的技巧;处理异议的重点几个方面(作业，话术）;有效成交;成交时必须克服的障碍;家长何时会有成交意图以及如何识别？;成交法则;成交技巧;4：压力成交法： 家长有成交欲望、犹豫不决时。通过优惠、危机等稀缺性资源促使家长下决定。比如，校长的优惠权限是不轻易给的，只有1%的比例；要么这个老师目前刚好有空档时间，接下来了学生报名一多，他就没时间给您孩子上课了。 5：可靠性成交法： 引入第三者引发从众心理。比如您看，也是XX学校的XXX，他签了XX课时，价格是多少…. ;问：家长的痛苦点我们知道了、分析了、解决了，该说的都说了，该讲的都讲了，怎么还签不了单？？？？！！！！！没有满足家长的无形需求！！！;什么是顾客的无形需求？？？？;客户分类;组合分类;分类术语解释;分类说明一：;分类说明二：;不同类型的家长特征;客户-活泼型;如何判定--活泼型的客户;客户--和平型;如何判定—和平型的客户;客户--完美型;如何判定—完美型的客户;客户--力量型;如何判定—力量型的客户;不同类型的咨询老师特征;咨询老师—和平型;如何判定—和平型咨询老师;咨询老师—活泼型;如何判定—活泼型咨询老师;咨询老师—完美型;如何判定--完美型咨询老师;咨询老师—力量型;如何判定—力量型咨询老师;优秀的咨询老师该具备的性格;小组讨论（二十）;不同类型的咨询老师和不同类型的家长的组合结果;与不同性格的人的相处要点;2013、11、19;咨询过程好比诊断疑难杂症 --- 遍地开花---诊不完---所以能诊就诊； 不同家长我们绞尽脑汁望闻问切- ---不周之处—总难免—所以尽力就好； ;祝各位顺顺利利多???单