招商入门培训课件(PPT 45页).pptVIP

1 招商ABC （招商入门课） ----------王焱斌 2 提要 招什么: 1、市场调查 2、新租户开发 怎么招: 3、谈判技巧 3 1、市场调查 为什么要做市场调查 Q A ? ----提升业绩,提升利润 4 为什么做市调 以顾客为导向 收集顾客需求的资讯 呈现顾客需求的服务 销售顾客需求的商品 5 为什么做市调 了解市场资讯 了解竞争对手的战术 取得竞争对手的资源 分析竞争对手的利润 6 怎么做市调---S.W.O.T S: strength W: weakness O: opportunity T: threat 　　 　　　 优势(S)　　　　　　　　　　劣势 (W)机会(O) SO战略（增长性战略） WO战略（扭转型战略） 威胁(T) ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）  7 怎么做市调---市调工具 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: 钱; 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录音笔----商务智能手机全搞定); 名片; 8 市调的重点工作 竞争对手平面图 建筑物外观以及IMAGE包装 客层分析,提袋率分析 SP活动,楼层EVENT,效益分析 竞争对手的营业状况,利润分析(成本分析) 重复品牌货量款式折扣,人手配置状况 新设立品牌,了解, 存档 9 商圈内信息收集 人口状况:政府数据,新开店条件 SP信息:报纸广告,电视广告,DM,广播,电子报,短信,网络,同业内部友人,直接电话询问 业态规划:楼层简介,各楼层标示的平面图 品牌状况:楼层简介,同行业绩调查,询问租户 10 市调项目-1 * 平面图绘制 1)画出楼层区块 2)标示楼柱位置 3)填上柱间距概略尺寸 4)平米数估算(地砖\步距) 5)楼层业态方向/分类 6)把品牌名填写上 楼层简介 11 一般通用的业态分类表 1.男女服饰类(APPAREL) 1)国际精品 international High fashion 2)进口精品imported mid price 3)进口一般品 imported general price 4)本地精品Local High fashion 5)本地设计师Local designers 6)本地一般品Local general price 12 2.皮鞋皮具类 Leather product 3.珠宝饰品类Jewelry Accessory 4.美容保健类Beauty Health 5.家居用品类Home Decoration 6.婴童玩具类Kids’ apparel Toys 7.家电数码类Electrical Electronics 8.文教艺术类Arts Crafts 9.餐饮娱乐类Catering Entertainment 餐饮业态的细分 1、以吃饱为目的的正餐或者简餐 2、以休闲为目的的轻餐饮 3、烘焙系列 3、咖啡系列 体验业态是什么 定义是什么： 1.顾客的参与 2.买和卖的互动 3.卖的更多是服务和参与感 举例 讨论 15 作业一 把以下服装品牌进行归类 慕诗 玛丝菲尔 吉祥斋 Calvin Kleinebase Max Mara ETAM ZARA CHANEL MISS SIXTY Y3 GUESS baleno 作品 only Esprit 杰尼亚Zegna 卡尔丹顿 Mango Hugo boss IN SUN EVISU EQ:IQ LEO Dunhill Amass 16 市调项目-2 *眼观六路,耳听八方 1)商场客流量 2)商场主题活动、促销手法 3)商品折扣动向 4)货源款式数量 5)商品价格调查 6)销售人员素质 7)销售状况询问 (新品牌电话查询—吊牌) 17 2、新租户开发 Q：为什么要开发新租户？ A： 1）淘汰业绩不佳的租户 2）商品定位转换，不符合公司定位 3）本公司商品结构引进 4）市场新品引进 5）开发成功以做后备，应临时调整之急 18 开发难点与重点：服饰类租户 新商品占比 销售状况 陈列数量（1/3 HANGER） 商品生命周期（导入、成长、成熟、衰老） 季节变化 库存情况 追加数量 19 导入期 有意识的倾听顾客的声音 需要借助媒体 尝试试吃，试穿，试用等活动 注意从整个卖场得到的信息 陈列在目光所到之处（增加卖场曝光率 Q） 20 成长期 重点商品陈列面需扩大 彻底进行ITEM管理 观察顾客的反应 21 成熟期 重点商品需要维持库存饱和状态 注意相关商品动态 掌握以周为单位的ITEM销售数 22